Tres poderosos ejemplos de innovación en seguros de vida

El crecimiento de las ventas de seguros de vida fue lento. Las ventas de rentas vitalicias se han estancado.¿Qué debe hacer la industria?

La industria de seguros de vida de los Estados Unidos se encuentra en una encrucijada. Como se discutió en el artículo anterior, los hogares estadounidenses con pólizas de seguro de vida individuales se encuentran en su punto más bajo en décadas. Mientras tanto, las ventas de rentas vitalicias se han estancado a pesar de los cambios demográficos favorables. La industria está invirtiendo en mejorar la experiencia de los clientes y clientes potenciales. Pero todavía está lidiando con un problema fundamental: los consumidores cuestionan la relevancia de estos productos.

Ante esta situación, las compañías de seguros de vida no se quedan de brazos cruzados. Accenture analizó el mercado de seguros de vida de EE. UU. en función de tres criterios: producto, servicio y distribución. De este análisis surgen cuatro estrategias diferentes para tener éxito en este mercado cambiante.

Algunas aseguradoras de vida se enfocan en construir relaciones escalables y "siempre activas" con los clientes mediante la expansión de sus ofertas de servicios. Esto a menudo implica nuevas iniciativas en salud conectada, salud financiera o gestión de riqueza digital.

Otros se centran en la distribución y la innovación de servicios. Buscan satisfacer la demanda de seguros de vida en un momento lo más cercano posible a la conciencia del consumidor.

Una tercera estrategia sugerida por nuestro análisis consiste en tratar de llenar el vacío de "tranquilidad" del cliente mediante la construcción de nuevas relaciones de confianza. Las aseguradoras que usan esta estrategia generalmente se enfocan en mejorar la experiencia del cliente, especialmente cuando se trata del procesamiento de reclamos.

Finalmente, algunas aseguradoras de vida se están enfocando en dónde y cuándo la "conversación" es relevante para la vida de los consumidores. Esto a menudo significa construir asociaciones de ecosistemas.

Accenture también analizó el mercado de rentas vitalicias según tres criterios: mensajería, producto y distribución. Nuestro análisis aquí identifica cuatro estrategias diferentes.

Algunos proveedores de rentas vitalicias se están enfocando en la comunicación. Están intensificando los esfuerzos para construir nuevas narrativas sobre cómo crear un flujo de ingresos confiable y constante que evite que los clientes vivan más tiempo. Se trata de una nueva forma de ROI para los jubilados: la confiabilidad de los ingresos.

Otros proveedores de rentas vitalicias están más centrados en mejorar sus productos. Buscan equilibrar la simplicidad y la flexibilidad para satisfacer las demandas de los consumidores que cambian rápidamente. Muchos están tratando de ofrecer productos como "micro" anualidades con pagos regulares, o "desbloquear" los beneficios de las anualidades variables para hacer que el producto sea más digerible.

La tercera estrategia que Accenture identificó se centra en generar confianza. Al hacer que sus operaciones sean menos opacas y más fáciles de entender para los consumidores, los proveedores de rentas vitalicias buscan construir conexiones más fuertes con aquellos a quienes sirven.

Finalmente, algunos proveedores están combinando anualidades y otras inversiones para lograr los resultados que desean los consumidores. Este enfoque comienza con la evaluación de los objetivos del consumidor (preservación del capital, no exceder los activos, protección contra la inflación o la volatilidad del mercado). Esta estrategia es algo similar a cómo la industria farmacéutica se anuncia hoy. Esto no tiene nada que ver con las pastillas. Es una cuestión de lo que la píldora hace posible.

Cabe señalar que tanto el proveedor de rentas vitalicias como el asegurador de vida pueden emplear más de una de las estrategias anteriores al mismo tiempo.

Si todo esto parece abstracto, podría ser útil ver ejemplos concretos.

• telaes un gran ejemplo de necesidades inmediatas de seguro de vida. Afirma llegar a los clientes en tan solo dos minutos. El 70% de los clientes compraron un seguro de vida en 10 minutos. Este es un gran ejemplo del enfoque de "seguro de vida simplificado".
• ingresos, anteriormente Abaris, utiliza una combinación de las estrategias de primera y segunda anualidad descritas anteriormente. Blueprint no ofrece productos complejos y ofrece un motor de comparación de precios en tiempo real que hace que comprar, comparar y comprar sea simple. Blueprint comenzó a apuntar a compradores más jóvenes. También está trabajando en un plan de suscripción con precios dinámicos.
• Minhao FinanzasAborde la brecha de "tranquilidad" brindando a los clientes un nivel de protección en un mercado a la baja. Este es un enfoque orientado a los resultados que evita la volatilidad del mercado. Brighthouse también opera de forma gratuita.

Tanto es lo que están haciendo las aseguradoras para hacer frente a las condiciones del mercado actual. Pero, ¿qué características diferenciarán a las empresas de alto rendimiento de la industria del mañana?Vuelva a consultar la próxima semana para ver qué necesitan las aseguradoras de vida y los proveedores de rentas vitalicias para tener éxito en el futuro.