Por qué los suscriptores no suscriben demasiado

Otras piezas de esta serie:

uno de adelante uno de atrás

2. ¿Cuáles son las razones de la disminución de la calidad de suscripción?
3. La tecnología está mejorando la suscripción, pero no de la manera que piensas

¿Qué hace que una compañía de seguros sea una compañía de seguros en lugar de una organización de servicios financieros generales?Esto no es solo un experimento mental filosófico.

Creo que la mejor respuesta es la suscripción. En teoría, una aseguradora podría subcontratar cada parte de su negocio y, mientras aún analizara y cotizara el riesgo, aún podría describirla con precisión como una compañía de seguros. La suscripción está en el corazón del negocio de seguros.

Esta es la razón por la cual la investigación longitudinal sobre suscriptores es tan importante.

Desde 2008, Accenture y Escuela de posgrado Llevar a cabo una encuesta de aseguradores acerca de la suscripción. Hasta donde yo sé, esta es la encuesta de suscripción vertical de más larga duración en la industria.

y nuestros mejores esfuerzos Encuestas recientes de cobertura de PC Tuvo lugar el año pasado, impactante.

Aquí hay cinco conclusiones clave de los datos.

1: Los suscriptores no pasan mucho tiempo suscribiendo.

Descubrimos que el suscriptor promedio hoy en día dedica el 70% de su tiempo de trabajo a actividades que no son de suscripción. Los suscriptores de nuestro estudio dedicaron, en promedio, el 40 % de su tiempo a tareas administrativas, el 30 % a la negociación y habilitación de ventas, y el 30 % a la suscripción real.

Un suscriptor le dijo a nuestro equipo de investigación: “Los suscriptores se han convertido en ejecutivos de marketing, no en suscriptores”.

Otro habló sobre "la idea errónea de que la tecnología facilita más cargas de trabajo. Ayuda a tomar mejores decisiones, pero aumenta el tiempo por compromiso para abrir y usar todas las herramientas nuevas. "

2: Los sistemas ineficientes, las entradas redundantes y los procesos manuales son los mayores obstáculos.

Estas son las barreras más comunes para el éxito empresarial. Otros desafíos pequeños pero aún significativos son los sistemas obsoletos o inflexibles, la falta de información cuando se necesita, la mala organización de la información de suscripción y el enfoque insuficiente en la capacitación.

3: La calidad de suscripción está disminuyendo... según los suscriptores.

Descubrimos que la proporción de suscriptores que describen sus procesos y herramientas de suscripción como "excelentes" ha disminuido significativamente desde nuestra última encuesta en 2013. Medimos esto a lo largo de cinco dimensiones en nuestra encuesta, y las cinco dimensiones disminuyeron. Por ejemplo, el 52 % de los suscriptores en 2013 nos dijeron que sus programas de capacitación técnica eran excelentes. Para 2021, ese porcentaje se reduce al 34 por ciento. Hubo una disminución similar en la suscripción de primera línea, con el 63 % de los suscriptores calificando a sus suscriptores como “excelente” en 2013, en comparación con el 46 % que calificó a sus suscriptores de la misma manera el año pasado.

4: La tecnología puede hacer más daño que bien.

En términos generales, el uso de la tecnología fue ineficaz para reducir la carga de trabajo de los suscriptores, y el 64 % nos dijo que aumentó su carga de trabajo o no tuvo ningún impacto.

Aquí hay un matiz importante. La mayoría de los suscriptores ven algún impacto positivo de la tecnología en su trabajo. La mayoría de los que respondieron a nuestra encuesta dijeron que esto ha aumentado su velocidad de cotización, su capacidad para manejar grandes volúmenes de negocios y ha aumentado su acceso al conocimiento.

Pero solo el 46 % dijo que tuvo un impacto positivo en la automatización o eliminación de tareas secundarias, y solo el 35 % dijo que mejoró su capacidad de venta cruzada de cuentas.

5: Las perspectivas de la gestión del talento son sombrías.

Quizás el hallazgo más preocupante de esta encuesta reciente proviene de comparar las percepciones de los suscriptores sobre la gestión del talento de sus operadores en 2013 y 2021. En definitiva, el operador ha perdido el sentimiento positivo.

Por sí solos, cada uno de estos cinco hallazgos contiene verdades preocupantes sobre la función definitoria de las organizaciones de seguros en la actualidad. En conjunto, los resultados son poco menos que asombrosos.

Entonces, ¿qué hay detrás de ellos?Y, lo que es más importante, ¿cómo hacerlo?

En esta serie de blogs, exploraremos estas preguntas importantes.

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Descargo de responsabilidad: este contenido es solo para fines informativos generales y no debe utilizarse como sustituto de la consulta con nuestros asesores profesionales