Por qué los consumidores compran productos de estilo de vida de Discovery y SCOR Global Life

Otras piezas de esta serie:

uno de adelante uno de atrás

1. El seguro de vida es una industria moribunda.¿Puede la tecnología revivirlo?
2. Cinco aseguradoras lideran en tecnología DARQ

Los conocimientos digitales sobre los clientes pueden ayudar a las aseguradoras a ofrecer relaciones enriquecedoras, personalizadas y basadas en la experiencia en la era posdigital

Hasta ahora, en esta serie, he considerado la tecnología como un catalizador para la transformación de la industria de seguros y exploré cómo las tecnologías DARQ emergentes están creando nuevas oportunidades comerciales.

En esta publicación, me sumergiré en la segunda tendencia destacada en la InsurTech Vision 2019 de Accenture:conoceme. Esto muestra cómo la demografía digital puede ser una forma más efectiva de comprender a sus clientes como individuos.

Para mí, esta tendencia es particularmente relevante para el punto que mencioné en mi primera publicación sobre cómo los seguros de vida están muriendo en Europa y más allá. Tal vez sea lo que se necesita para revivir una industria en apuros; después de todo, son las personas en el centro de la cobertura de la vida. Así es como puede usar la tecnología para conocer realmente a cada cliente a nivel personal.

Identidad Técnica: Conozca a su Cliente

En nuestra investigación sobre las tendencias que remodelarán la industria de seguros durante los próximos tres años, encontramos que nuestras interacciones diarias impulsadas por la tecnología están creando una identidad tecnológica en constante expansión para cada consumidor.

Piénsalo: con algunas excepciones, todas las personas que conoces dejan un rastro de sus interacciones digitales diarias en línea. Se conectan con personas en las redes sociales, compran comestibles en línea, dejan consultas (y más comúnmente quejas) en sitios web, compran libros, juegos y productos electrónicos de Amazon, revisan e interactúan con productos en foros digitales y buscan los productos que desean Todo lo que sabe está en Google. Sin mencionar las docenas de aplicaciones que usan todos los días.

La demografía digital ya no se trata solo del mundo en línea. Hoy en día, una gama de sensores, dispositivos portátiles, telemática y tecnologías de Internet de las cosas (IoT) brindan a las aseguradoras una gran cantidad de datos sobre el comportamiento fuera de línea de los consumidores y clientes comerciales. Esto permite a las aseguradoras obtener una comprensión más profunda de los riesgos, las necesidades y los comportamientos cotidianos de los consumidores y las empresas.

Pero a medida que aumenta el conocimiento, también lo hace la responsabilidad del asegurador. A medida que utilizan la tecnología para integrar sus servicios más profundamente en sus vidas, activos y negocios asegurados, deben abordar los problemas de privacidad, seguridad, ética y gobernanza que conlleva este nivel de acceso.

Más del 80 % de los consumidores de servicios financieros están dispuestos a compartir más información personal con su banco o compañía de seguros a cambio de beneficios como precios más bajos, servicio prioritario o un servicio más personalizado.

Con tal cantidad de datos personales al alcance de la mano, las aseguradoras se debaten entre adaptar los productos a la vida de clientes específicos o perder la confianza de los clientes. El hecho de que pueda usar los datos de los clientes no siempre significa que deba hacerlo. Demasiadas empresas hoy en día irritan a sus clientes al bombardearlos con experiencias que no están sincronizadas con sus necesidades y expectativas, o peor aún, violan su confianza. Las principales aseguradoras están descubriendo cómo lograr el equilibrio adecuado.

Esta base de conocimiento viva ayudará a las aseguradoras no solo a comprender a la próxima generación de consumidores, sino también a brindar relaciones ricas, personalizadas y basadas en la experiencia en la era posdigital.

En un mundo posdigital, nos encontramos en un ciclo de retroalimentación impulsado por la tecnología. A medida que las aseguradoras utilizan datos demográficos digitales para comprender a sus clientes, pueden crear nuevos productos, servicios y experiencias, que transforman el intercambio transaccional de primas y reclamaciones en relaciones más ricas, continuas y personalizadas. Las aseguradoras con visión de futuro están utilizando identidades tecnológicas para personalizar sus productos y servicios existentes, y los líderes pueden impulsar aún más los modelos de negocios experienciales construidos completamente en torno a las identidades tecnológicas de los clientes. Estas aseguradoras están surgiendo para satisfacer las necesidades de sus clientes.

La Encuesta Global de Servicios Financieros 2019 de Accenture de 47,000 consumidores encontró:

• Dos tercios confían en las nuevas tecnologías y los servicios en línea.
• El 31% quiere que su banco o compañía de seguros ofrezca nuevos canales como dispositivos portátiles o bots.
• El 44% estaría dispuesto a comprar un seguro de un proveedor de servicios en línea como Amazon o Google.

Comprender el valor de los clientes

La aseguradora sudafricana de líneas múltiples Discovery (a través de su programa de cambio de comportamiento Vitality) es uno de los valores atípicos de los que hablé en mi primer artículo que hace que los seguros sean atractivos para los jóvenes.

A través de su programa Smart Living, los asegurados menores de 30 años pueden recibir hasta el 100 % de sus primas mientras conducen de manera segura (seguimiento a través de la telemática) y llevan un estilo de vida saludable y activo (administrado por el programa de monitoreo Vitality Active Rewards). Este enfoque reduce en gran medida el riesgo de mortalidad y morbilidad entre los clientes jóvenes de seguros al fomentar y motivar hábitos positivos de salud y conducción. Una vez que cumplen 30 años, el programa pasa a ser un programa de vida clásico. De esta manera, las compañías de seguros alientan a las personas a comprar un seguro de vida a una edad temprana.

El beneficio para adultos jóvenes de Discovery es un producto híbrido de pago por uso y seguro de automóvil integral tradicional para conductores menores de 26 años. Los conductores reciben una cobertura integral de conducción diurna y una cobertura de riesgo de no accidente las 24 horas. A los que conducen de noche -que son mucho más riesgosos- se les cobrará un extra por kilómetro recorrido entre las 9:30 p. m. y las 5:00 a. m.

SCOR Global Life se asocia con Garmin Health y utiliza datos de dispositivos portátiles de Garmin para inspirar una vida saludable en Asia Pacífico. También evalúa la edad biológica de una persona, y si está por debajo de su edad cronológica, se le recompensa con descuentos y asesoramiento sobre salud.

Más del 80 % de los consumidores de servicios financieros están dispuestos a compartir más información personal con su banco o compañía de seguros a cambio de beneficios como precios más bajos, servicio prioritario o un servicio más personalizado.

Las aseguradoras que buscan comprender a sus clientes a través de datos demográficos digitales deben hacerse las siguientes preguntas:

1. ¿Cómo se convierte la tecnología en una parte integral de la identidad de mi cliente?
2. ¿Usamos el historial de tecnología del cliente para construir y desarrollar nuestra comprensión de los clientes individuales?
3. ¿Cómo determina nuestro negocio los límites de la personalización?
4. ¿Cómo puedo utilizar la tecnología para satisfacer las crecientes expectativas de mis clientes sin violar su privacidad y confianza?

En mi próximo artículo, exploraré cómo las compañías de seguros pueden satisfacer las necesidades de los clientes a medida que surjan. Hasta entonces, consulta la Visión Insurtech 2019 de Accenture o comunícate conmigo aquí.