Las ventas de productos de seguros a través de canales digitales impulsan el crecimiento

Otras piezas de esta serie:

uno de adelante uno de atrás

1. Cómo la reinvención de la experiencia del cliente de extremo a extremo impulsa el crecimiento
2. Impulsar el crecimiento a través de nuevos e innovadores productos de seguros
3. Impulsando el crecimiento a través de la transformación del marketing de seguros

La forma en que las personas y las empresas compran y venden servicios ha cambiado drásticamente desde que comenzó la pandemia. Datos del vendedor El 80% de los compradores B2B tienen mayores expectativas sobre las capacidades digitales de una empresa luego de las interrupciones relacionadas con la pandemia. En el mismo estudio, el 78 % de los compradores comerciales dijeron que usaron varios dispositivos para completar una sola transacción, y el 73 % dijo que querían una experiencia conectada entre canales y departamentos al interactuar con los proveedores.

Cuando se trata de hábitos de compra personales, un informe reciente de Accenture encontró que el 49% de los consumidores están listos para recurrir a marcas que ofrecen asesoramiento sobre productos en línea y una experiencia de "comercio en todas partes" donde las transacciones se pueden realizar a través de canales digitales sin problemas. En una encuesta de Accenture sobre el mercado de seguros, el 48 % de los clientes dijeron que prefieren abrir nuevas cuentas o productos en una computadora, y el 34 % dijeron que prefieren usar una aplicación móvil. Los clientes, ya sean líderes empresariales o particulares, buscan experiencias digitales más sencillas, amigables y convenientes.

Esto no quiere decir que el canal de las agencias de seguros vaya a desaparecer pronto. Como dijo mi colega Scott Stice, "los agentes aún tienen la mayor participación de mercado y siguen siendo parte integral de los seguros". Por lo tanto, sigue siendo importante asegurarse de que las agencias tengan las herramientas que necesitan. Pero las aseguradoras que no adoptan los canales digitales están dejando dinero sobre la mesa.

Las empresas con canales de venta digitales establecidos tienen varias cosas en común. Pueden interactuar con los clientes de forma muy digital, pueden aplicar completamente motores de recomendación y tiendas web adaptadas a los clientes, y utilizan herramientas que generan información real sobre el cliente y planifican información adicional basada en datos. Inversión constante. También tienen los procesos de ventas más estandarizados y automatizados y planean invertir mucho en esta área, y ya tienen entidades de atención al público que trabajan en estrecha colaboración.

Para las aseguradoras que buscan construir canales digitales más efectivos, recomiendo desarrollar capacidades clave, que incluyen:

• Compromiso con el cliente digital de extremo a extremo. Para interactuar con particulares y propietarios de pequeñas empresas, necesita un conjunto de herramientas digitales interconectadas y canales complementarios para cada etapa del proceso de ventas.
• Asesoramiento proactivo y personalizado. El uso de un motor de recomendaciones puede ayudarlo a dirigir a sus clientes o agentes a los productos y la cobertura correctos, lo que da como resultado una mejor experiencia y una mayor satisfacción del cliente.
• Perspectivas de clientes predictivas basadas en datos. Los líderes ya están utilizando vistas de clientes de 360 ​​grados, así como conocimientos de clientes que utilizan datos propios y de terceros para orientar productos.
• Proceso de ventas automatizado y estandarizado. Al brindarles a los consumidores una experiencia de compra simple y rápida, la automatización del proceso significa ahorrar costos y aumentar las tasas de conversión.
• Colaborar con operaciones en primer plano. Las empresas líderes promueven una estrecha colaboración entre ventas y marketing, front y back office.

Si bien las capacidades digitales ahora son fundamentales para las aseguradoras que buscan conectarse con consumidores cada vez más digitales, recuerde que existen diferencias generacionales: los consumidores de la generación del milenio y los más jóvenes están más interesados ​​en los productos digitales, pero55 Las personas mayores se están sintiendo poco a poco más cómodas.

Mover a los clientes a los canales digitales es una oportunidad para reducir costos, expandir la distribución y aumentar la satisfacción y el compromiso del cliente. Las aseguradoras que no persiguen agresivamente los canales de ventas digitales corren el riesgo de perder clientes frente a los operadores que han dominado una experiencia de cliente omnicanal que abarca todo el viaje desde el primer contacto hasta la compra y el servicio al cliente.

En mi próximo artículo, exploraré cómo reinventar el servicio al cliente para impulsar el crecimiento.

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Descargo de responsabilidad: este contenido es solo para fines informativos generales y no debe utilizarse como sustituto de la consulta con nuestros asesores profesionales