La guía definitiva de seguros para pequeñas empresas

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• Las pequeñas empresas se encuentran en un punto de inflexión de la digitalización.
• Cuatro de los cinco principales operadores ahora ofrecen servicio directo.
• De 2010 a 2018, el gasto de InsurTech en pequeñas empresas abarcó 50 empresas, 111 acuerdos y $ 1.5 mil millones en inversión, creciendo a una CAGR del 41%.

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El seguro para pequeñas empresas es un mercado muy popular y está experimentando una transformación digital. Para ganar en grande en las pequeñas empresas, los operadores deben crear experiencias digitales ganadoras, mejorar significativamente la eficiencia operativa central y crear asesinos de categoría mediante el lanzamiento de nuevos canales de venta directa.

Esta guía definitiva de seguros para pequeñas empresas cubre:

 

Oportunidades de pequeñas empresas

El seguro para pequeñas empresas es un mercado muy popular por tres razones principales: fragmentado, desatendido y la transformación digital apenas comienza.

• Estemercado fragmentado,Incluso los operadores más grandes representan solo una pequeña fracción de los ingresos totales por primas;
• EsteEl mercado está desatendido,En términos de cobertura de muchas pequeñas empresas comerciales y la cantidad de microempresas pequeñas (MSB) y trabajadores de la economía informal sin cobertura alguna;
• La transformación digital está en sus primeras etapasEn esta área, las aseguradoras tampoco tienen que involucrarse en las costosas batallas de marca y publicidad que han surgido con la venta directa en línea de seguros personales.

 

Desafíos de las pequeñas empresas

El hecho de que las pequeñas empresas sean un mercado ideal no significa que sea fácil de desbloquear. Los transportistas enfrentan varios desafíos en los microseguros comerciales:

• Los clientes consideran que la política principal del propietario del negocio (BOP, por sus siglas en inglés) es un producto indiferenciado;
• La suscripción y la fijación de precios pueden ser muy complejas;
• Alta presión de precios y difícil rentabilidad;
• A pesar de las altas demandas de servicio al cliente, las presiones de costos siempre están presentes.

 

Lo que quieren los clientes de pequeñas empresas

Los propietarios de pequeñas empresas explican por qué no compran un seguro comercial: mal servicio. Quieren velocidad y facilidad;personalizar;transparencia y educación;y relación continua.

Reducir el tiempo y la carga administrativa de los propietarios de pequeñas empresas al buscar pólizas y recopilar cotizaciones debería ser una prioridad para las aseguradoras comerciales.

Lo que los propietarios de pequeñas empresas tienen que decir:

"Cuando comencé el proceso, lo estaba haciendo solo, investigando un poco y luego buscando información en línea, lo que resultó ser muy inútil".

Para generar confianza, los operadores directos deben generar transparencia a través de contenido educativo claro y atractivo sobre lo que está y no está cubierto, cómo reducir las primas y cómo funciona realmente el proceso de reclamos.

Lo que los propietarios de pequeñas empresas tienen que decir:

"Lleva mucho tiempo y es agotador. Aparte de todas las otras cosas que he hecho, no estoy muy entusiasmado con el proceso, pero es lo que necesito hacer. "

Al proporcionar soluciones que coincidan con el auge y la caída de las pequeñas empresas de hoy, los operadores pueden demostrar una comprensión de las necesidades del cliente y construir relaciones a largo plazo que crezcan con el negocio.

 

Cómo ganar en anuncios pequeños

Las pequeñas empresas se encuentran en las primeras etapas del mismo tipo de revolución digital que vemos en la línea personal, y habrá ganadores y perdedores en la revolución de la línea personal. Aquí hay tres cosas que los operadores pueden hacer para prepararse para la revolución de las pequeñas empresas:

1. Crea experiencias exitosas con números:Estas atractivas experiencias ayudarán a diferenciar a los operadores, permitiéndoles ganar y retener clientes a medida que sus productos principales se conviertan en productos básicos.
2. Mejorar continuamente las operaciones:Este es el objetivo de brindar un servicio mejor y más rápido mientras se reducen los gastos operativos y se mantienen o mejoran los resultados de suscripción.
3. Crea un asesino de categorías:Aproveche las asociaciones para crear canales, servicios y productos atractivos que le permitan ganar y poseer participación de mercado.

Crear una experiencia digital exitosa puede ayudar a los operadores a lo largo de las etapas de ventas, incorporación y acuerdo de nivel de servicio (SLA) de una pequeña empresa.

• Descuento

A medida que los comerciales pequeños se vuelvan más digitales, los clientes esperarán y pasarán a una experiencia más atractiva en el proceso de compra. Ganar en seguros para pequeñas empresas requerirá que los operadores creen experiencias digitales atractivas para los clientes en todo el espectro de compras.

La mayoría de los operadores aún tienen que desarrollar excelentes sitios web y artículos para respaldar su respaldo, investigación, reflexión y apoyo a los clientes potenciales de pequeñas empresas en otras líneas de negocios.

Lo que los propietarios de pequeñas empresas tienen que decir:

"Ni siquiera sé si es un buen informe o si alguien hace un reclamo en mi contra, tengo un alto nivel de confianza".

En el futuro digital de las pequeñas empresas, los operadores identificarán activamente a los propietarios de pequeñas empresas en función de sus actividades digitales. Las herramientas y recomendaciones basadas en análisis ayudarán a las empresas a comprender las necesidades de una empresa de este tamaño y tipo. Los chatbots o el servicio de atención al cliente activo proporcionarán una cálida transición a los canales directos o de agencia para ayudar a los clientes a comenzar a comprar. Las herramientas en línea, como calificaciones, análisis y reseñas, aumentarán la confianza de los clientes en sus decisiones.

• Inducción

Una de las mejores maneras de hacer crecer una pequeña empresa comercial es aumentar la retención. Comienza con las acciones que el operador realiza inmediatamente después de la venta. Los ganadores de la retención serán aquellos que hagan que los clientes se sientan bien con su compra desde el momento en que dicen que sí.

• Acuerdo de nivel de servicio

Una parte importante de crear una experiencia exitosa en seguros para pequeñas empresas es crear un gran servicio. Si bien muchos operadores están orgullosos de los servicios que brindan y de los acuerdos de nivel de servicio (SLA) a los que se adhieren, necesitan repensar la definición de SLA: soluciones, no servicios;El nivel debe ser el objetivo fijado por el mercado y las expectativas del cliente, no el suyo propio;y logros, no acuerdos. Es hora de que los operadores pasen de "Acuerdos de nivel de servicio" a "Logros de nivel de solución".

 

Nuestras investigaciones, conocimientos y estadísticas

Esta guía se basa en las últimas investigaciones líderes en la industria de Accenture en el sector de las pequeñas empresas, que incluyen:

• Investigación y seminarios sobre pequeñas empresas que cubren sesiones detalladas con 20 líderes de pequeñas empresas;
• Un estudio cuantitativo de 500 personas de los fabricantes de pólizas de seguros de pequeñas empresas;
• 36 entrevistas en video en profundidad a pequeñas empresas;
• 17 viajes de campo y entrevistas cara a cara con pequeñas empresas;
• Un análisis de competencia de mercado de 42 artículos de sitios web de pequeñas empresas y sitios web de competidores adyacentes;
• Publicó investigaciones y más de una docena de blogs, y se presentó en dos conferencias.

Ideas clave:

1. Hay mucha confianza en las soluciones de los operadores, pero hay algunas grietas que dejan oportunidades para la interrupción:

• El 81% de los propietarios de pequeñas empresas están satisfechos o muy satisfechos con su compañía de seguros
• 77% compra en su totalidad o en parte de un corredor
• El 38% tiene más de dos proveedores y el 28% tiene más de dos agentes/corredores
• Sin embargo, es probable que el 24% compare precios

1. El seguro para pequeñas empresas sigue siendo una compra compleja y muchas personas confían en información adicional para tomar decisiones:

• El 54% de los clientes consultan con colegas de la industria
• El 40% confía en las referencias para elegir su proveedor de seguros

1. Los canales digitales ofrecen oportunidades, pero solo si satisfacen necesidades clave:

• El 40% de los clientes encuentran útil el contenido específico de la industria en los sitios web de los proveedores
• El 40 % considera que las opiniones de los clientes son útiles para la toma de decisiones

estrategia clave

Para sobrevivir y prosperar en el mercado de las pequeñas empresas, los operadores deben crear una experiencia más atractiva para los agentes y los clientes al mismo tiempo que persiguen dos estrategias clave:

• Conceptos básicos maravillosos: cómo elevar su base de suscripción

Mejorar el núcleo de suscripción será clave para los operadores que buscan tener éxito en el futuro de los seguros comerciales pequeños. Las tres bases para mejorar la suscripción y mejorar la calidad de los datos incluyen un mejor uso de los datos de terceros, el desarrollo del procesamiento directo (STP) y la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para suscriptores.

Al igual que la información recopilada por los agentes, los datos de terceros pueden estar incompletos, desactualizados o completamente incorrectos. Para aprovechar al máximo los datos de terceros, los operadores deberán combinar soluciones que incluyan múltiples proveedores de datos y el uso de inteligencia artificial (IA) para complementar los datos entrantes de terceros. La evaluación continua de los datos es fundamental para garantizar la calidad de suscripción.

El STP en evolución requiere que los operadores reconsideren las reglas. Necesitan simplificar, ajustar y cambiar algunas reglas. Pero es posible que algunas reglas ya no sean necesarias. En la suscripción de pequeñas empresas, hay vida más allá de las reglas, lo que se denomina análisis de autoajuste.

La inteligencia artificial y el aprendizaje automático también pueden agregar complejidad al proceso de suscripción al guiar a los suscriptores a puntos de datos importantes para tomar decisiones instantáneas y perspicaces sobre qué seleccionar. Los suscriptores también recibirán actualizaciones en tiempo real sobre el análisis de precios y ampliarán el alcance del análisis si es necesario. El acceso a los datos más recientes también permite a los suscriptores mejorar el apetito por el riesgo y la fijación de precios.

• Cambiar a lo "nuevo" a través del diseño, la velocidad y la colaboración

Después de mejorar el núcleo de suscripción, los operadores deberán buscar nuevas oportunidades de crecimiento en mercados desatendidos a través de canales directos y alianzas estratégicas en el ecosistema digital más grande para impulsar negocios de mayor margen.

Lo que los propietarios de pequeñas empresas tienen que decir:

"Encontrar una agencia con un mercado para este tipo de negocio es frustrante y desafiante".

Existe una oportunidad para que las aseguradoras brinden una experiencia digital similar, simple y de extremo a extremo para los propietarios de pequeñas empresas a quienes les gusta hacer todo por sí mismos, tal como lo hacen para otros clientes. Pueden proporcionar esta funcionalidad en paralelo con el modelo sustituto.

La estrategia Going New tiene tres componentes clave: 1. Diseño, 2. Velocidad y 3. Asociación.

Diseño para ganar:Si bien los canales brindan nuevas oportunidades, es el diseño de la experiencia lo que gana clientes. Las aseguradoras deben definir sus objetivos digitales, descubrimientos, hipótesis, ensayos y lanzamientos.

velocidad:Los operadores que quieran tener éxito y prosperar en el nuevo entorno digital deben experimentar, desarrollar, implementar y escalar rápidamente.

compañero:En el ecosistema digital más grande, los operadores necesitarán las asociaciones adecuadas y el enfoque correcto para formar alianzas. En lugar de tener nociones preconcebidas de lo que debe lograr la asociación, deben tener la mente abierta y apegarse a ella. El segmento de seguros de más rápido crecimiento es donde los operadores confían en las alianzas adecuadas.

 

Impulsar la capacidad de soporte básico de los seguros microcomerciales

A medida que los operadores desarrollan sus estrategias para pequeñas empresas, siete capacidades ayudarán a fortalecer sus esfuerzos:

1. seguir innovando
2. Nutriendo a la próxima generación de talento
3. Plataforma para pequeñas empresas
4. Excelencia operativa
5. Gestión de distribución avanzada
6. publicidad digital
7. Impulsando alianzas exitosas

Si quiere ganar a lo grande desde lo pequeño, elija el socio adecuado

Está claro a partir de nuestra experiencia e investigación que, dado que el mercado es caótico, existe una clara oportunidad para los ganadores en el sector de las pequeñas empresas. Como hemos visto en líneas individuales, la mera capacidad de aparecer o tener "yo también" no es suficiente para diferenciarse y es poco probable que gane.

Los ganadores no son necesariamente los primeros en comercializar o aquellos con el proceso de cotización en línea más fácil y rápido. En su lugar, los ganadores serán aquellos que creen experiencias transformadoras de compra y servicio que aborden los temores, las preocupaciones y las frustraciones que afectan a los propietarios de pequeñas empresas de hoy en día cuando compran directamente oa través de una agencia. Los principales competidores están haciendo apuestas audaces para repensar los pequeños comerciales basados ​​en la investigación de la experiencia.

Si desea ganar en la pequeña empresa, debe obtener la experiencia adecuada y debe considerar hacerlo con socios líderes.

Como líder indiscutible en el panorama actual de las pequeñas empresas, Accenture está listo para ayudar desde la ideación hasta la ejecución.

Lea nuestro informe de investigación de seguros para pequeñas empresas para obtener más información o contácteme para hablar sobre su viaje de seguros para pequeñas empresas.