Estrategias clave para que los operadores de seguros de propiedad y accidentes ganen en la gestión patrimonial

Otras piezas de esta serie:

1. Adyacencia obvia: extender la distribución de seguros de PC a la gestión patrimonial
2. Cuatro razones por las que los operadores de PC pueden ganar con la gestión patrimonial

Las expectativas de los clientes están cambiando hacia la preferencia por la orientación financiera general. Los clientes de hoy buscan un asesoramiento adaptado a sus necesidades específicas. Acudirán activamente a empresas que puedan brindar apoyo personalizado y experiencias que coincidan con sus preferencias.

En nuestro último artículo, discutimos cuatro razones clave por las que creemos que los operadores y agentes de PC deberían ingresar al mercado de asesoría financiera y gestión de patrimonio para tener éxito en las interrupciones estresantes. Brindar el nivel adecuado de interacción y soporte técnico es parte de brindar una experiencia cada vez más personalizada que permitirá a los operadores ganar en la gestión patrimonial.

Los operadores y revendedores de PC están bien posicionados para brindar un asesoramiento financiero integral porque han desarrollado relaciones continuas con los clientes y han obtenido información sobre sus estilos de vida. Sus actividades también han estado vinculadas a la industria de servicios financieros: por supuesto, el seguro es parte del bienestar y la resiliencia financiera general de un cliente.

En este artículo, centraremos nuestra atención en lo que los operadores de PC deben hacer para ganar en los mercados de consultoría y gestión de patrimonio en particular.

Comenzaremos examinando las decisiones estratégicas que deben tomar los operadores al ingresar a los mercados de asesoría y gestión de patrimonio. A continuación, proporcionaremos una descripción general de la funcionalidad deseada en función de la decisión. Finalmente, nos sumergiremos en el valor potencial subyacente.

Elige dónde jugar y cómo diferenciarte

Existen varias vías para que los operadores de PC ingresen al mercado de asesoría financiera y administración de patrimonio. A los efectos de este artículo, identificamos cuatro puntos principales de entrada al mercado:

1. Visita del cliente: Actuar para ventas de plomo entre agentes o para firmas de asesoramiento financiero y gestión de patrimonios.

2. Servicios de consultoría: Asesoramiento exclusivo o acceso exclusivo a fuentes de asesoramiento existentes a través de organizaciones asociadas.

3. Suministro de productos: Ofrezca productos patentados o acceda a mercados de productos que brinden opciones a los clientes.

4. Plataforma de innovación: Integre la gestión patrimonial y el asesoramiento en una sola plataforma para acceder fácilmente a servicios y productos de asesoramiento o información completa sobre salud financiera.

Para tener éxito, los operadores deben optimizar y aprovechar áreas específicas de su negocio para diferenciarse al ingresar al punto de entrada al mercado elegido. Los operadores deben elegir su punto de entrada al mercado y, dentro de ese punto de entrada, elegir una orden en función de sus creencias sobre el mercado. Este es un punto de partida de lo que es necesario (o lo que los operadores deben creer que es cierto) para tener éxito en un punto de entrada al mercado determinado.

Punto de entrada al mercado 1: acceso de clientes

• Los socios de distribución del operador pueden y están dispuestos a monetizar la parte de asesoramiento y gestión patrimonial de sus carteras de base de clientes existentes mediante la venta de esa parte de su cartera de clientes sin explotar a otras empresas como clientes potenciales.
• El operador tiene la capacidad de conectar de manera efectiva las agencias de los socios de distribución y promover mercados líderes.
• El operador tiene la influencia para formar asociaciones con firmas de asesoría y gestión de patrimonio como prospectos que mejor satisfagan las necesidades de los clientes.

Punto de entrada al mercado 2: servicios de consultoría

• El transportista tiene datos o conocimientos únicos y confiables sobre sus clientes y puede brindar un asesoramiento más personalizado que sus competidores, o

• Los transportistas pueden crear productos patentados con proveedores de asesoramiento existentes, o
• Los socios de distribución del transportista están dispuestos a proporcionar o trabajar con alguien que pueda brindar asesoramiento.

Punto de entrada al mercado 3: oferta de productos

• El operador necesita crear un producto equivalente o mejor que el producto del mercado actual al mismo o menor costo, o
• Los operadores pueden ingresar a los mercados de productos en el espacio de gestión de patrimonio que ofrecen el mismo conjunto de productos al mismo costo o a un costo menor que los competidores, o

• Los socios de distribución del transportista están dispuestos a vender o trabajar con alguien que pueda vender el producto.

Punto de entrada al mercado 4 - Innovación de la plataforma

• El operador tiene la capacidad técnica para crear una plataforma patentada de alto rendimiento que supera las ofertas actuales del mercado, o
• El operador puede asociarse con proveedores de tecnología capaces de crear y mantener ofertas de plataformas competitivas.

Con estos factores en mente, los operadores pueden abordar cada punto de entrada con varias configuraciones diferentes de comercialización. Por ejemplo, puede haber configuraciones de comercialización que requieran colaboración entre propuestas, productos y plataformas. Alternativamente, puede haber una configuración de lanzamiento al mercado que simplemente resulte en la monetización de clientes potenciales sin considerar la expansión a recomendaciones, productos o plataformas. Recuerde que las diferentes configuraciones tendrán diferentes cantidades de riesgo, inversión y recompensa.

Opciones adicionales para transportadores únicos

Además de los puntos de entrada discutidos anteriormente, los Operadores de Agente Único tienen otras opciones para capitalizar en el mercado de asesoría y administración de patrimonio debido a su relación única con el agente. Al igual que con los puntos de entrada discutidos anteriormente, cada opción tiene su propio conjunto único de riesgos y beneficios que los operadores deben considerar. Estas oportunidades incluyen:

• Licencias para agentes de servicios de asesoramiento y gestión de patrimonios actuales.
• Utilice asesores financieros existentes o con experiencia en función de la asignación de comisiones.
• Contrate asesores financieros actuales o experimentados directamente como expertos dentro de la organización.

Si bien las configuraciones pueden ser infinitas, hay un conjunto importante de características que se requieren en todas las configuraciones que vale la pena discutir aquí.

Configure la funcionalidad deseada en todos los puntos de entrada

Si bien los operadores de PC están acostumbrados a adaptar sus modelos comerciales y operativos a negocios complejos y altamente regulados, se requieren capacidades adicionales en el asesoramiento financiero y la gestión patrimonial. Es posible que estas capacidades deban ser construidas o proporcionadas por un socio o a través de él.

Comencemos con lo que necesitan los operadores para habilitar los servicios de asesoramiento. En el mercado desatendido descrito en nuestro primer artículo, las capacidades de sugerencias híbridas, incluidas las interacciones digitales automatizadas y las interacciones de persona a persona, son lo que está en juego. Los clientes esperan la facilidad y el ahorro de costos asociados con la automatización, pero también requieren puntos de contacto humanos para manejar las complejidades que surgen.

A medida que estos modelos híbridos evolucionen, las empresas que lo hagan bien podrán cambiar dinámicamente entre los canales de entrega de asesoramiento digital y humano para optimizar la experiencia del cliente al menor costo de servicio.

Los transportistas también deben asegurarse de que los agentes tengan o tengan acceso a personas con los nombres y licencias correctos para poder brindar asesoramiento financiero. Para brindar servicios en este campo, se requiere una certificación como la designación de Planificador Financiero Certificado (CFP) o la designación de las series 65 y 66.

A continuación, analicemos la oferta de productos nuevos o mejorados. Los operadores que buscan ingresar al espacio de gestión de patrimonio necesitan acceso a productos líderes en el mercado, lo que a menudo se puede lograr a través de arquitecturas de código abierto. En muchos aspectos, el espacio de productos financieros está maduro y ya hay múltiples productos probados para elegir, por lo que la ruta natural para la mayoría de los operadores es comercializar productos a los clientes en lugar de crear productos patentados. Los operadores deben tener confianza en su capacidad para crear productos patentados deseables para justificar la inversión en la creación de un producto competitivo.

El desarrollo de plataformas tiene una consideración similar de "construir versus comprar". Los operadores deberán desarrollar o asociarse con empresas que ofrezcan las mejores plataformas de software de gestión de cartera de su clase. En términos de experiencia del cliente, deben considerar cuidadosamente si tienen los recursos para desarrollar una plataforma que sea comparable al mercado de tecnología financiera actual.

Además de estas consideraciones específicas del punto de entrada, los operadores deberán contratar o asociarse con un asesor de inversiones registrado (RIA) y un corredor de bolsa de servicio completo (BD). Otra consideración clave es la fortaleza de la función de cumplimiento de un operador, dados los mercados altamente regulados de asesoría financiera y administración de patrimonio.

Evaluar el valor en riesgo

Hay cuatro palancas clave de valor asociadas con las oportunidades en los mercados de asesoramiento y gestión de patrimonios, que pueden superponerse.estos son:

1. Ingresos de eventos destacados
2. ingresos por comisiones
3. Costo de la consulta
4. Comisión de gestión de activos

Si bien todas las palancas son importantes, creemos que los activos bajo tarifas de administración son el mayor apalancamiento de valor y la mayor oportunidad.

En el primer artículo de esta serie, discutimos el mercado desatendido, que incluye los $15 billones en riqueza asociados con hogares con menos de $1 millón en activos invertibles.

Para ser conservadores, supongamos que los mercados verdaderamente desatendidos son aquellos con menos de $500,000 en activos invertibles, según El informe de John Hancock, que representa $ 7.3 billones en riqueza total. Si un operador de PC pudiera capturar una décima parte de ese mercado con un margen de beneficio anual de 30 puntos básicos, eso significaría entre $200 y $30 millones adicionales en márgenes de tarifas anuales.

Dado que estos ingresos son imputables, también proporciona el beneficio adicional de diversificar el flujo de ingresos del operador, al mismo tiempo que fortalece las relaciones con los clientes y aumenta la retención de clientes. Desde esta perspectiva de oportunidad, con una relación combinada del 95 %, el operador necesitaría agregar $500 millones en primas de propiedad/ siniestros para generar una contribución de margen similar.

Además, vemos mayores oportunidades de crecimiento para los operadores que combinan las tarifas de administración de activos con cualquiera o todas las otras tres palancas.

En resumen

Con esta serie de publicaciones, nuestro objetivo es allanar el camino para los operadores de PC que buscan diversificar sus flujos de ingresos y ganar más participación en la cartera ingresando al mercado de asesoría financiera y gestión de patrimonio. Creemos que esta es un área comercial con un enorme potencial para que las aseguradoras se diferencien y tengan éxito.

Esperamos que esta serie de artículos lo haya inspirado en sus próximos pasos, o que lo haya considerado detenidamente mientras revisa su estrategia a largo plazo, y esperamos conversar con usted sobre cómo la entrada en este mercado afectará su propio negocio. Encuentre a Scott y Bob y permanezca atento a nuestra próxima serie que cubre nuestros pensamientos sobre seguros integrados.

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Descargo de responsabilidad: este contenido es solo para fines informativos generales y no debe utilizarse como sustituto de la consulta con nuestros asesores profesionales