El arte del pivote, con Scott Wolchek (Podcast)

Scott Walchek fundó y salió con éxito de cuatro nuevas empresas tecnológicas y ahora tiene la vista puesta en insurtech. En este podcast, comparte cómo y por qué Trov ha realizado varios micropivotes desde su lanzamiento en 2012, y lo que aprendió sobre insurtech en ese momento

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• Scott Walchek es un emprendedor en serie que ha salido con éxito de cuatro nuevas empresas tecnológicas. En esta entrevista, destaca el micropivote que llevó a Trov a donde está hoy.
• Varias consideraciones llevaron a la compañía a cancelar su solicitud de seguro a pedido directo al consumidor, incluidos los altos costos de adquisición de clientes (CAC), los desafíos de ser un nuevo participante en la "industria fiduciaria" arraigada y la economía unitaria invertida.
• Al recopilar datos en tiempo real y aprovechar el Internet de las cosas, Trov tiene como objetivo permitir nuevos comportamientos de los consumidores y cubrir nuevos riesgos, como asociarse con Waymo para cubrir los autos sin conductor o proporcionar precios de seguros dinámicos para servicios de autos compartidos como Free2Move..

Bienvenido de nuevo

En la segunda temporada del podcast Accenture Insurance Influencer, nos sumergiremos profundamente en el mundo de insurtech. Cada dos semanas, compartiremos una nueva conversación con un capitalista de riesgo, un fundador de insurtech o un líder intelectual.¿Cuáles son sus puntos de vista sobre el estado actual y futuro de la industria?¿Cómo crean el cambio para ellos mismos?

El arte del pivote, con Scott Walchek

Tendremos una entrevista con Scott Walchek al comienzo de la temporada 2 tesoro. Como líder en seguros a pedido, probablemente esté familiarizado con Trov: deslice el dedo hacia la derecha para asegurar su DSLR o tabla de snowboard antes de las vacaciones, y deslícelo hacia la izquierda para apagarlo cuando regrese.

Como aprendimos en este episodio, Trov ha pasado de su aplicación de seguros directa al consumidor. En cambio, toma la misma funcionalidad y la aplica a los autos sin conductor, particularmente en asociación con el desarrollador de autos sin conductor Waymo. En esta entrevista, Scott revela lo que realmente se necesita para ser un emprendedor y fundador de una startup;El papel de los datos, la visión y la casualidad en las historias de inicio;Y el arte y la ciencia de hacer pivotes elegantes.

Las transcripciones a continuación han sido editadas por su extensión y claridad.

Bienvenido de nuevo al podcast de influencers de seguros de Accenture. Mi nombre es Eagranie Yuh y hoy estoy hablando con Scott Walchek, fundador y director ejecutivo de Trov. Scott fundó y salió con éxito de varias empresas emergentes de tecnología y es co-inversor principal y director fundador de Baidu. Scott, bienvenido al podcast.

Gracias. Encantado de estar aqui.

Entonces, comencemos con Trove.¿Puede darnos un breve resumen sobre Trov y lo que hace?

Entonces, en 2012, cuando comencé a hacer esto, giraba en torno a la idea de que hay un valor tremendo en la información sobre lo que tiene la gente. La idea es que si pudiéramos dar a las personas agencia sobre esta información, si de alguna manera pudiéramos recopilar esta información en nombre de otros y almacenarla en un depósito personal, lo llamamos Trov, es como un tesoro, entonces realmente podemos desbloquear valor en cuatro mercados, uno de los cuales es el de seguros.

Ahora nos hemos transformado en una de las plataformas de insurtech líderes en el mundo, lo que permite nuevas formas para que las personas vivan, se muevan y trabajen.

¿Cuál es un ejemplo de datos bloqueados en algo?Di mi computadora: qué datos están bloqueados allí y, si están desbloqueados, ¿qué crees que puede hacer por mí?

Entonces, la idea al principio fue algo que tengo, o metadatos sobre ese elemento, como su computadora portátil, que tiene mucho valor personal o financiero. Estábamos pensando: "Está bien, todo lo que tiene la gente tiene estos valores, ¿por qué no pueden rastrear esos valores en tiempo real?"Por ejemplo, puede rastrearlo como una clase de activo separada, lo que afecta las finanzas y el crédito. Cree una nueva forma para que las personas usen estos datos.

Nos hemos mudado mucho desde entonces. En primer lugar, apuntamos nuestro pensamiento hacia el sector de alto patrimonio como el que más gana porque es el que más pierde. Y luego nos quedó claro que tratar de escalar el negocio a nivel mundial es realmente difícil, muy costoso.

Mirando hacia atrás ahora, tenemos una comprensión clara de la nueva generación: los nativos digitales. Todo lo que poseen, todo lo que usan, ya sea que lo posean o tengan acceso a él, tiene algún tipo de consumo digital asociado. Podemos ponernos en un escape digital y eliminar la fricción en torno a ayudar a las personas a recopilar esa información y ponerla en Trov, y luego podemos brindarles una forma de aprovecharla.

Como, el puente se acerca, como ayudarlos a proteger lo que quieren, cuando quieren, cuando lo necesitan. Así que hay un puente.

Creo que una de las cosas interesantes de Trov es la idea de que los nativos digitales pueden no poseer arte o autos lujosos como los clientes de alto poder adquisitivo, sino cámaras, computadoras portátiles o teléfonos inteligentes. Para ellos, estos son tesoros preciosos. Te escuché hablar de Trov en términos de atomización de seguros de artículos.¿Puedes hablar de esto?

Sí. Entonces, la aplicación más obvia es si vamos a ayudar a las personas a administrar cuidadosamente sus posesiones más preciadas, especialmente para los nativos digitales que tienen menos cosas y se preocupan más por el acceso que por la propiedad, lo que poseen es realmente importante para toda su forma de vida.(Por cierto, esto sucedió alrededor de 2014, mucho antes de que aparecieran las insurtech).

La propuesta es: "¿Por qué no nos alineamos con las formas obvias en que los nativos digitales navegan sus interacciones con bienes y servicios?"Entonces, ya sea que se trate de entretenimiento, banca o servicio de comida, puede ser bajo demanda, sin importar la duración, en cualquier momento del día.

Dijimos: "¿Qué nos impide hacer esto en términos de seguros?"Y así nació esta app que decíamos que tenía que ser bajo demanda. Es decir, puede activar el seguro, un seguro real, como pérdida, daño, robo, en cualquier parte del mundo y abrirlo para cualquier cosa, mi computadora portátil, mi cámara, lo que sea. Luego solo permita que se abra cuando lo necesite, lo que por supuesto es exactamente lo contrario del seguro tradicional, que protege las cosas que no me importan cuando no las necesito. Ya sabes, pólizas de paquetes grandes, etc.

Dijimos que tenía que ser tan simple como Tinder, tan hermoso como Airbnb y accesible en un dispositivo móvil, desde el compromiso hasta la adjudicación de reclamos. Entonces, esto crea un artefacto realmente valioso de esta tecnología subyacente, lo que ahora llamamos atomización o descomposición atómica de la cadena de valor de los seguros.

Confíe en mí, si supiéramos cuán complejo sería esto, esta cadena de valor de seguros desde el compromiso hasta la fijación de precios, la administración de pólizas, la gestión de clientes, la adjudicación de reclamos, la presentación de reclamos, la inteligencia empresarial, ¿qué tiene? No estoy seguro de que comenzaríamos desde Lo hizo bien desde el principio.

Esta tecnología permite el momento único del seguro bajo demanda a micro plazo, creando verdaderamente estos componentes básicos que llamamos el átomo de seguro. Además de nuestras aplicaciones de consumidor y DTC [directo al consumidor], estos componentes básicos ahora se están reensamblando en estos casos de uso más interesantes y dinámicos en seguros. Déjame darte algunos ejemplos.

Por lo tanto, el viaje promedio de Uber es de 16 minutos, el viaje promedio de scooter es de 7 minutos, el promedio individual de Airbnb es de menos de tres días y el tiempo promedio de tarea con TaskRabbit o un servicio similar es de aproximadamente dos horas y media. El usuario promedio de Trov protege la cámara por menos de tres días. A estos riesgos infinitamente cambiantes los llamamos eventos de riesgo, y encajan perfectamente en nuevas formas, nuevas plataformas de consumidores que ya están impulsadas por tecnologías conectadas ubicuas.

El riesgo no ha cambiado. La gente sigue rompiendo cosas, perdiendo cosas, lastimándose. Pero la forma en que se presenta el riesgo es realmente nueva. Eso es lo que estos átomos de seguros que creó Trov, los átomos de la cadena de valor de los seguros, ahora se aplican para abordar específicamente esos eventos de riesgo infinitamente variables que se modifican o desencadenan por datos o eventos.

Entonces, lo que solía ser un deslizamiento humano para activar el seguro: deslizar el dedo hacia la derecha para encender, deslizar hacia la izquierda para apagar, cualquiera que sea la duración, lo llamamos microduración bajo demanda, ahora realmente estos son los eventos, datos, autos inteligentes, eventos de riesgo infinitamente variables estacionados para bicicletas y bicicletas desacopladas, activación y desactivación de la aplicación. Esta es una propuesta muy interesante para un mundo transformado por tecnologías conectadas.

Recientemente vi a Trov expandirse de su producto principal (su servicio a pedido) a otras líneas de negocios.¿Puedes hablar de estos?

Bueno, por supuesto. Es una estrategia de comercialización, no una línea de negocios, porque todavía estamos sirviendo al núcleo, que es ayudar a las aseguradoras existentes a mantenerse relevantes en el futuro y ayudar a las plataformas de consumidores emergentes. No es que estos sean nuestros clientes, pero entenderá el mundo como Waymos, Ubers, Airbnbs, TaskRabbits y GoSpotChecks. Cada uno de ellos representa una vida, un trabajo y una columna en movimiento diferentes.

Nuestro negocio básicamente gira en torno a un enfoque B2B o B2B2C. B2B2C es el titular, del que hablaré más adelante. B2B es un modelo más SaaS que impulsa estas plataformas de consumo.

Entonces, después de que hablamos sobre esta aplicación que a la gente le encantó, nuestro negocio no avanzó (microduraciones a pedido para un solo artículo) y ahora la eliminaremos a nivel mundial. Hacemos esto porque reunimos toda la información que necesitamos de la participación de los usuarios y creamos soporte para esta microduración única bajo demanda (lo que ahora llamamos episodios infinitamente variables y desencadenados por eventos) todos los riesgos de la superestructura). Como hemos hablado antes, estas partículas atómicas se están reensamblando en respuesta a estas nuevas oportunidades.

¿Cómo se ve eso?Si piensa en Trov, puede pensarlo, estamos sentados entre un puente tecnológico con miles de millones de dólares en capacidad, satisfaciendo miles de millones de dólares en necesidades de seguros.

En el primer lado del puente, los capaces son los titulares, y los titulares están luchando, y lo están haciendo bien, pero saben que para ellos las oportunidades futuras giran en torno a la provisión de estos riesgos emergentes Capacidad, ahora se enfrentan a una Momento gigante.

Ese es Janus, el dios mítico con dos caras, mitad mirando hacia adelante y mitad hacia atrás. Las personas que miran hacia atrás están tratando de modernizar su plataforma central para llevarla al siglo XXI. Todos sus recursos de TI van allí. Pero, por así decirlo, la cara progresista de Insurance Janus, por así decirlo, estas personas están analizando cómo pueden seguir siendo relevantes para el grupo de consumidores emergente que vive en dispositivos inteligentes y tiene nuevos comportamientos y expectativas de consumo de gastos, y estos nuevos los riesgos son impulsados ​​por las nuevas formas en que las personas viven, trabajan y viajan.

Ofrecemos productos para el hogar y la automoción con productos de marca blanca de pila completa. Son comercializados por otros, no puedo hablar de esto hasta que se hagan públicos, pero en todo el mundo, las compañías de seguros, los bancos y otros proveedores de servicios financieros que aseguran a sus electores son privados para los inquilinos de Trov, los productos para el hogar y nuestros productos automotrices personales. están etiquetados, productos que nadie ha visto públicamente, que se basan en muchos de los componentes principales en los que hemos invertido antes.

Al otro lado del puente, existe la demanda de plataformas de consumo como Waymo o Peugeot. Brindamos las capacidades técnicas para identificar datos, recibir datos y luego modificar la cobertura del seguro para mejorar la eficiencia del seguro. Esto hace que estas plataformas de consumidores y sus administradores de seguros sean más eficientes en la identificación y mitigación de riesgos.

Un buen ejemplo es Peugeot, que relanzó su marca estadounidense en un modelo de auto compartido con cientos de vehículos en Washington DC y ahora miles en todo el país. Se llaman Free2Move. Tienes una aplicación de teléfono y te acercas a un automóvil, ingresas un código y abres la puerta. Luego puede conducir y puede usar ese automóvil por un minuto, una hora, un día, una semana, un mes, lo que sea. Estos cambios de hora son la clave para mejorar la eficiencia.

Free2Move le dirá que van al mundo de los seguros, y el mundo de los seguros dice: "Le daremos una póliza válida por un año, pero es un precio estándar de X decenas de miles de dólares por vehículo".

Acudieron a Trove, y Trove dijo: "No, espera un minuto: estos son autos conectados que liberan una gran cantidad de datos cada segundo. Si nos proporciona estos datos, podemos decirle el estado del automóvil, ya sea que esté en movimiento o parado. También podemos decirle quién lo conduce, ya sea su mecánico o el consumidor. "Y debido a la matriz de diferentes coberturas y diferentes estados de riesgo, la cobertura se vuelve más efectiva y, por lo tanto, menos costosa.

Entonces obtenemos 12 campos de datos de cada vehículo cada 10 segundos, a partir de estos datos podemos determinar el estado de riesgo actual de ese vehículo y hacer los ajustes apropiados a la cobertura. Nos dijeron que les ahorramos al menos un 30% en comparación con los seguros tradicionales solo desde el punto de vista de la eficiencia financiera.

Dios mío.tengo muchas preguntasScott, ¿cuánto tiempo tienes hoy?

Te voy a contar una historia, pero no quiero interrumpir...

Ve a por ello. Quiero escuchar historias.

Creo que esto es en 2015. No, tal vez 2016/17. Somos una empresa remota con unas 85 personas y ahora 90 personas. Tenemos un montón de gente en todo el mundo y es difícil manejarlo. Así que tratamos de reunirlos una vez al año durante una semana de visión, compromiso y establecimiento de objetivos, qué tienes, mira cómo lo hacemos.

Estamos en julio y, aproximadamente a la mitad del año, nos hemos fijado cuatro o cinco, llamémoslo cinco, objetivos audaces. Acabo de dar la nota clave: ¿Dónde estamos y qué estamos haciendo?Vamos tropas, lo estamos haciendo bien, no se desvíen. Aquí hay cinco cosas que haremos este año.

Esa noche, me invitaron a hablar con un grupo de ejecutivos en una cena en Silicon Valley, y me senté junto a Loren Nickel, quien era entonces el jefe de riesgo de Alphabet en Google. Escuchó mi historia sobre Trove. Me llamó al día siguiente y me dijo: "Oye, tengo algunas ideas.puedes venir a recogerme "

Así que bajé a verlo, creo que era un jueves."He estado trabajando con la comunidad de seguros en torno a nuestro automóvil robótico, la plataforma Waymo, que ahora es el sistema operativo líder mundial para automóviles autónomos”, dijo. "Hemos estado tratando de comprender cómo las compañías de seguros existentes pueden proteger a estos”, aquí, sin usar esas palabras, pero en palabras de Trove, “de estos eventos de riesgo que surgen cuando el pasajero es un automóvil autónomo”.

Él dijo: "Habiendo escuchado su historia, ¿no puede tomar lo que los humanos están haciendo, es decir, de vez en cuando, para darle el mismo tipo de compromiso a la inteligencia de una computadora, un robot o un automóvil autónomo? ?"Le dije: "Por supuesto, está diseñado de esa manera".Él dijo: "Bueno, queremos que hagas esto por Waymo".

Entonces, obviamente, no vamos a decir que no a eso, aunque no sabemos cuál será el resultado esperado. Pero al día siguiente volví a la empresa y dije: "¿Recuerdas esas cinco cosas en las que te dije que realmente te concentraras?Son las seis ahora. "

De hecho, esto generó la idea de aplicar esta plataforma central a estas nuevas empresas: nuevas formas de vivir, nuevas formas de moverse por el mundo y nuevas formas de trabajar.

Es una gran historia y me encanta la forma en que sucedió inesperadamente. Haces algo y se convierte en otra cosa.

Volviendo a la parte del uso compartido de automóviles, sospecho que puede haber algunos jugadores establecidos que dirán: "Oye, pero hemos pasado todo el tiempo construyendo estos datos históricos que nos permiten comprender los riesgos asociados con los conductores, y podemos incorporar la telemática.”

¿Me puede decir su base de datos o su modelado?¿Es algo que construiste internamente?¿Está trabajando con alguien para convertir estos datos en un perfil de riesgo?

Que buena pregunta. Déjame arreglarlo de esta manera. Volviendo a la afirmación original de que Trov está habilitando nuevas formas para que las personas vivan, trabajen y se muevan. Las palabras clave allí son los neologismos.

La diferencia entre los titulares es el riesgo conocido frente al nuevo riesgo. El riesgo conocido significa que tenemos una gran cantidad de datos, entendemos los patrones de consumo, entendemos la gravedad y la frecuencia del riesgo. Entonces podemos modelarlo de una manera que coincida con nuestras expectativas. Sin embargo, los nuevos riesgos son clave. En general, si le pidieras a un titular que dijera: "Abordemos estos nuevos riesgos", dirían: "Genial. Es posible que podamos darle una pequeña capacidad ingenua inicialmente, pero deme un año, deme dos años, y le diremos después del hecho cuáles podrían ser sus primas y cuáles podrían ser sus expectativas de riesgo. "

Trove es diferente. Estamos recopilando datos en tiempo real y los modelos se basan en datos existentes; por supuesto, para dar un precio inicial, usamos algunos de los conjuntos de datos que tenemos en nuestras manos. Constantemente analizamos los datos, no solo desde una perspectiva de gravedad y frecuencia, sino también de la información que los rodea.

Por ejemplo, sabemos cuándo es probable que se vuelvan a equilibrar los autos de esta flota, anoche equilibraron un montón de autos y los colocaron en un área específica, y cuando los estacionaron allí, la frecuencia de los daños fue mucho mayor. Podemos decir: "Mueva estos autos una o dos cuadras más abajo y mitigará mejor el riesgo porque el daño es menos frecuente". Podemos contarlos en seis o doce meses.

Entonces, al recopilar datos casi en tiempo real, nuestros modelos y nuestras capacidades están utilizando esos datos para analizar el riesgo y mejorar la eficiencia. Sí, hay frecuencia y severidad de pérdida. Pero también podemos predecir, "Oye, mira, a medida que te expandes de Washington a otras áreas, tu frecuencia o gravedad aumenta", y qué tienes. Podemos decirle que su precio va a subir, o este es el porcentaje de precio que se debe esperar.

Por ejemplo, nuestro equipo acaba de regresar de Washington para nuestra primera evaluación de riesgos trimestral, que es única para nosotros porque solo hemos estado trabajando con ellos [Free2Move] durante aproximadamente cuatro meses, y ahora tenemos suficientes datos para que podamos comenzar. haciéndolos administradores de riesgos más efectivos y prediciendo hacia dónde es probable que vayan sus precios, lo que también los convierte en mejores administradores comerciales.

Esto es muy interesante para mí porque aborda algunos de los problemas que han surgido con la explosión de insurtech. Por un lado, las insurtechs son muy buenas para detectar capacidades que los titulares no tienen, o tal vez para ver las cosas desde una perspectiva ligeramente diferente y encontrar soluciones.

Pero como usted mismo dijo, una de las principales críticas es que la cadena de valor de los seguros es muy compleja y las insurtechs no siempre saben lo que están haciendo, por lo que pueden cometer errores. En mi opinión, Trov ha superado muchos desafíos. Me preguntaba si podrías comentar sobre esto como ¿hay algún momento de bombilla?¿Tiene realmente buenos asesores?¿Cómo navegaste por este espacio bastante complejo y trajiste esta nueva perspectiva?

Súper buenas preguntas, me gustaría poder decir que realmente las superamos. Creo que probablemente sea más preciso, creo que, en este momento, sabemos lo que no sabemos.¿Tiene sentido?

Así que creo que en el pasado ni siquiera sabíamos lo que no sabíamos, y creo que parte de esa ingenuidad funcionó a nuestro favor. Lo que significa que conocemos todas las complejidades, dificultades, costos, etc. Si supiéramos la enormidad del desafío de la transformación, e incluso, me atrevo a decir, la disrupción de esta industria de casi 300 años, no creo que lo aceptaríamos. Sin duda, sería más cauteloso. Pero creo que lo que hemos aprendido es probablemente ahora, en retrospectiva, realmente obvio.

En primer lugar, decidimos que nuestro modelo de negocio es B2B y B2B2C. Así que estamos acabando con el negocio directo al consumidor.¿Por qué está pasando esto?Principalmente porque introducir una nueva marca y un nuevo comportamiento del consumidor en un mercado arraigado es probablemente lo más, ahora obvio, pero lo más costoso y difícil para cualquier empresa.

Para complicar las cosas, las relaciones intrínsecas de los consumidores con las aseguradoras se basan en la confianza, y la confianza se ha ido ganando a lo largo de los años. Por lo tanto, introducir una nueva marca en una "industria de confianza" arraigada es incluso más difícil que ser simplemente un negocio de bienes de consumo, por así decirlo. Nuevas marcas, nuevos comportamientos y, por lo tanto, el riesgo de CAC [costos de adquisición del consumidor] es inusualmente alto.

Si acepta esto y nuestra propuesta: proteja su reloj inteligente cuando crea que vale la pena, o proteja su reloj inteligente en equipos de cámara caros, la economía de la unidad está comprobada incluso a escala. No es compatible con nosotros. Tome a una persona y entrénela para contratar un seguro cuando crea que lo necesita, una propuesta que ahora es claramente preocupante en retrospectiva.

La unidad económica podría ser: "Protegeré mi reloj o algo de valor, algún día". Esto es 31 centavos de prima bruta. Tal vez $ 1.50 GWP incluso si me quedo con él durante una semana. Quizás entonces lo rompí y ahora perdemos $500 o lo que sea. Puedes ver la economía al revés, pero no lo sabemos, y no creo que nadie lo sepa. De hecho, las pólizas de microseguros nunca han sido bajo demanda. Nuevamente, es una base invaluable para ver la vida en otro riesgo ahora.

Pero lo primero es, ¿cómo desinstalamos CAC?¿Cómo mitigamos el enorme costo de adquisición del consumidor, que es esencialmente lo mismo que atraer a alguien para que asuma un riesgo mayor (llámese propietario de una casa, automóvil, arrendatario, etc.)? Sería lo mismo que atraer a alguien para que use esta prensa Requiere el mismo costo del seguro a microplazo. Primero, ¿cómo hacemos esto?

La segunda es, ¿qué pasa con asumir el riesgo del balance general?Seguimos diciendo que no queremos asumir el riesgo del balance. No queríamos pasar por el proceso de ser una compañía de seguros, una compañía de seguros completa, por lo que teníamos reguladores muy ligeros en Australia y el Reino Unido, y reguladores más fuertes en los EE. UU. En realidad, son años de aprendizaje: cuanta más autoridad reguladora tenga, más cerca estará de asumir riesgos y más control tendrá sobre la experiencia del usuario.

Así que decidimos vivir en lo que llamamos la "pila de ingresos/GWP". Podemos cambiar el costo de adquisición del consumidor a un negocio establecido que ya tiene 30 millones de usuarios activos mensuales y ha generado confianza a lo largo de los años, y pueden llevar nuestro producto respaldado por el modelo Trov: llevar nuestro producto a sus consumidores. O simplemente integramos nuestra tecnología en las capacidades detrás de ella, en una plataforma de consumidores que ya tiene un seguimiento de consumidores leales, y transferimos el riesgo de CAC allí.

Al mismo tiempo, obtendremos un mayor grado de autoridad regulatoria, aún transfiriendo el riesgo final del balance general a los titulares u operadores como MGA. Pero avanzar más hacia reguladores más estrictos para que podamos controlar más la experiencia del usuario.¿Tiene sentido?

Definitivamente tiene sentido, y estoy sorprendido por la voluntad de pivotar después de lanzar públicamente bajo demanda como un producto directo al consumidor. En la anatomía de Trove, puedes verlo y decir: "Oye, esto no va a funcionar", mientras desarrollas estas otras habilidades y dices: "Bueno, en realidad hay una posibilidad".¿Puedes hablar sobre el proceso?

Sí. Buena pregunta, en realidad. Ambos son la palabra, laberinto. Es muy no lineal, y desearía poder decir que siempre lo hemos sabido, pero no es así. Hemos introducido la categoría de seguro a pedido, que en realidad es una categoría real de la que estamos muy orgullosos, pero en realidad tiene una versión diferente de la aplicación del seguro a pedido.

Entonces, la forma en que lo manejamos, por supuesto, hubo mucha decepción por dentro. La filosofía de Trov es que con cualquier cosa nueva, donde comienzas casi nunca es donde terminas.

Ahora bien, esta es mi sexta puesta en marcha más o menos, y puedo contar una historia tras otra, y cada historia, dijimos que sería, y terminamos aquí. En algunos casos, ni siquiera están en el mismo universo.

Una historia es que comenzamos una empresa en el 2019, oh, odio decir eso, en 1996, en los primeros días de Internet, y construimos una plataforma de contenido para impulsar el contenido de marca a la base de usuarios. A los cuatro meses de recaudar dinero para el modelo que básicamente abarcaba Internet Explorer 4.0, tuve que dirigirme a mis capitalistas de riesgo (John Fisher y Tim Draper en ese momento) y decirles: "Miren, nosotros Invertir no es lo que hacemos."

Unos tres meses después, surgió la idea en torno a una plataforma tecnológica de búsqueda de compras que se convirtió en la plataforma tecnológica de búsqueda de compras más popular y luego se vendió con una ventaja significativa a todos mis inversores. Pero ni siquiera es el mismo universo donde comenzamos y terminamos.

Para Trove, ese no fue el caso. Trove se propuso alterar la industria de seguros. En realidad, comenzó con la interrupción de la gestión de la información sobre las cosas, luego recurrió a los seguros como la primera instancia de lo que podría incorporar, y luego experimentó una decepción en los últimos tres años, viendo el crecimiento no donde queríamos que fuera, ciertamente viendo la suscripción. el rendimiento no está donde queremos que esté.

Sin embargo, reconocer que el mundo que nos rodea está cambiando y las nuevas formas en que las personas viven, trabajan y se mueven presenta esencialmente lo mismo, es decir, estos eventos de riesgo minúsculos e infinitamente variables: efectivamente, la misma microduración bajo demanda. No es bajo demanda para personas, es bajo demanda para máquinas o de computadora a computadora. Se convirtió en "Oh, guau".

Y luego, por supuesto, les conté la historia de Waymo, y luego otras personas se nos acercaron y nos dijeron: "¿Pueden hacer lo mismo en varias categorías de riesgo diferentes?"

Creemos que ahora es un modelo de negocio muy, muy sólido para nosotros. Es realmente la capacidad de alentar a sus 90 personas a poner todo su corazón y alma en una sola dirección. Muy claro y transparente, aquí es donde empezamos, y aquí es donde existe la oportunidad y cómo nos vamos a transformar. Asegúrese de que las personas se sientan apreciadas y valoradas por los aportes que han brindado anteriormente, pero también anímelos mucho para que vean un futuro que es real para ellos porque han invertido en él.

Eso es genial. La parte cultural también es una parte importante.

Mencionaste que tuviste esta gran conferencia en 2016 y tenías cinco objetivos audaces y resultaron ser seis. Me llamó la atención que Trov es una empresa muy centrada en los datos.¿Cómo priorizas toda la información entrante, discerniendo las posibilidades de que estoy seguro de que la gente dirá: "Oye, ¿por qué no intentas esto con muchos datos? Perdón por el juego de palabras? Tienes que tener tu disposición. "¿Cómo entiendes esto y priorizas y encuentras un camino a seguir?

Sí, entonces hay dos preguntas: una sobre los datos y qué significan los datos para nosotros. Claramente, el seguro es el juego de big data más antiguo y más grande del mundo. Creo que lo primero que hacen los datos por nosotros es permitirnos identificar cambios en el estado del usuario o el riesgo de los vehículos, y los datos nos brindan la oportunidad de pasar de simplemente mitigar el riesgo o poder cotizar el riesgo a ser realmente un predictor de riesgo.

Creo que es una tendencia muy importante para nosotros, sabemos muy bien cómo estructuramos y cómo capturamos los datos. De hecho, para aquellos que llevan nuestros productos completos al mercado, les pedimos que obtengamos datos anónimos para que podamos informar nuestros modelos, por supuesto, para respaldar mejores precios y luego comenzar a construir cosas que ayuden a modelar a nuestros socios a ser mejores. mitigadores de riesgos, mejores gestores de riesgos y mejores pronosticadores de riesgos.

Así que tiene 100 % de razón en que cada vez más datos se trasladan al núcleo de cómo construimos productos y cómo entregamos valor a nuestros socios.

Otra parte del problema es cómo priorizamos. Esto es bastante simple. Hemos recaudado $114 millones. Así que diría que tenemos 114 millones de razones por las que somos un negocio rentable. Encontrar el modelo adecuado para lograrlo en un tiempo razonable nos ayuda a elegir nuestras prioridades.

Entonces, un buen ejemplo es que tenemos una muy buena relación con Waymo. Hasta la fecha, son los líderes mundiales reconocidos en capacidades y sistemas operativos de vehículos autónomos (AV). Recientemente anunciaron expansiones en todo el mundo con Nissan y Renault. Nuestra oportunidad de trabajar con ellos es continuar creciendo a medida que crecen en los EE. UU. y en otros lugares y a medida que se expanden con otros. Esta relación nos permite emerger con fuerza en el emergente mundo AV.

La prioridad de Trov es desarrollar capacidades, crear conciencia de marca, construir relaciones que nos permitan estar en el corazón del mundo de las flotas conectadas. Estar en el centro de, de hecho, estamos hablando de "ganar" el futuro de la protección de los autos autónomos, tanto del hardware en sí como de los pasajeros en él. Ahora solo estamos de paso.

Entonces creemos que eso nos ayuda a priorizar. Nos da una narrativa sobre "¿Cómo tomamos una decisión y no otra?"Como dijiste, tienes toda la razón, podríamos tener 30 o 40 oportunidades de diferentes tamaños. Una vez más, muchos de ellos son muy nuevos. Waymo, por ejemplo, obviamente no puedo hablar sobre el valor que nos aportan y lo que tienes, pero su crecimiento exponencial definitivamente está muy por delante de ellos y probablemente un par de años, si no un paso más, lo que significa que como resultado, hemos invertido en relaciones, tecnología e integración. Hoy, más de 100 de ellos están capacitados para utilizar nuestras capacidades.

Es una inversión porque el rendimiento ahora no es igual a la inversión que estamos haciendo. Yo diría que la relación con ellos es muy buena, y que va a ser genial para nosotros con