Cuatro razones por las que los operadores de P&C pueden ganar con la gestión patrimonial

Otras piezas de esta serie:

1. Adyacencia obvia: extender la distribución de seguros de PC a la gestión patrimonial
3. Estrategias clave para que la gestión patrimonial de los operadores de PC gane

En nuestro último artículo, discutimos cómo las interrupciones por compresión están desafiando los ingresos y las ganancias de los operadores de PC. También examinamos por qué vemos la gestión patrimonial basada en el asesoramiento como un mercado atractivo para los operadores en este momento. En este artículo, destacaremos por qué creemos que los operadores y revendedores de PC tienen derechos únicos en este mercado.

Primero, recordemos por qué este mercado es atractivo. Las tasas de interés históricamente bajas y los nuevos participantes en la distribución están impulsando a los operadores al segmento de alto capital y bajo rendimiento de la cadena de valor de los servicios financieros. Desde un punto de vista estratégico, el paso a la consultoría y la gestión patrimonial ofrece a los operadores y agentes un salvavidas potencial para beneficiarse de un círculo vicioso de compresión de la disrupción. También puede proporcionar vías para el crecimiento y una mejor retención de clientes, así como la permanencia general de la marca al aumentar la participación en la cartera.

Basándonos en las expectativas cambiantes de los clientes y la reputación existente de los operadores y revendedores de PC, creemos que están por delante de la competencia, si son lo suficientemente flexibles como para aprovecharla.

Exploremos cuatro razones por las que los operadores de PC y sus agentes están ingresando y prosperando en el mercado de consultoría y administración de patrimonio.

1. Las expectativas de los clientes se están desplazando hacia un asesoramiento financiero holístico

Los consumidores buscan cada vez más asesores de confianza para brindar servicios que cubran una amplia gama de productos financieros. La reciente Encuesta de Consumidores de Gestión Patrimonial de Accenture encontró una demanda amplia y clara para el producto en general. Más de la mitad de los encuestados (56 %) desea servicios generales de gestión patrimonial, incluidos asesoramiento, protección contra riesgos y préstamos. Además, el 79 % de los inversores (incluido el 85 % de la Generación X y el 91 % de los inversores Millennial) espera que sus asesores ofrezcan productos bancarios y de seguros.

A pesar de este interés en el asesoramiento, muchos consumidores se muestran escépticos sobre el valor del asesoramiento que reciben actualmente. De acuerdo con la misma Encuesta de Consumidores de Administración de Patrimonio, el 55% sintió que el consejo que recibieron fue demasiado general. El mismo segmento (55 %) también cree que puede invertir mejor en sí mismo al tomar decisiones que generen mejores rendimientos después de las comisiones.

A medida que los consumidores demandan cada vez más asesoramiento financiero que se centre en su situación financiera general y brinde asesoramiento específico, puede aumentar la probabilidad de buscar fuentes de asesoramiento completamente nuevas o cambiar de fuentes de asesoramiento actuales. De hecho, casi uno de cada cinco encuestados cambió de asesor en el último año. Esto ofrece a las aseguradoras la oportunidad de agrupar soluciones de riesgo e ingresar o asociarse con industrias adyacentes para atender una amplia gama de necesidades de los clientes relacionadas con el asesoramiento y la gestión patrimonial.

2. Los operadores y revendedores de PC tienen relaciones continuas con sus clientes

Las compañías de seguros y sus agentes siguen estando entre las instituciones financieras más confiables. El último Estudio de Consumidores de Banca Global de Accenture encontró que el 24% de los consumidores dicen que confían "mucho" en las compañías de seguros para cuidar sus finanzas a largo plazo. Si eso no parece mucho, considere que solo el 8% dice lo mismo sobre los minoristas. Asimismo, el 32% de los consumidores dijo confiar "mucho" en las aseguradoras para proteger sus datos, frente al 21% y 7% de las empresas de pago online y redes sociales, respectivamente. Además, los clientes están dispuestos a proporcionar información adicional y datos personales a las aseguradoras y sus agentes si hay beneficios claros al hacerlo.

Además de eso, las aseguradoras se han acostumbrado a conversaciones frecuentes e íntimas con los clientes. Una póliza de automóvil promedio se renovará 13 veces, mientras que una póliza de hogar se renovará siete veces. Estos crean múltiples puntos de contacto entre el agente y su cliente mientras revisan la cobertura y discuten las opciones, lo que le brinda al agente una oportunidad única de brindar servicios adicionales, como la gestión patrimonial. Este nivel de interacción también se verá en el asesoramiento y la gestión patrimonial: a casi cuatro de cada 10 encuestados de nuestra encuesta de gestión patrimonial del consumidor les gustaría escuchar de forma más activa a sus asesores. La relación aseguradora-titular sigue siendo única en los servicios financieros,

Los operadores y agentes de PC también tienen acceso único al mercado de asesoramiento financiero desatendido. Dado que el patrimonio neto (y los activos invertibles) aumentan con la edad, los asesores financieros tienden a trabajar con grupos demográficos de mayor edad. Sin embargo, los operadores de PC y los agentes trabajan dentro de un rango de edad y valor neto cuando brindan seguros personales en los Estados Unidos. Naturalmente, esto abre la puerta a oportunidades de gestión de patrimonio en los mercados desatendidos de la actualidad. Esto les da a los operadores una ventaja para aprovechar la transferencia de riqueza intergeneracional más grande de la historia, a diferencia de sus contrapartes de asesores financieros que primero tienen que construir relaciones con clientes más jóvenes.

3. Los agentes de PC tienen mucho en común con los asesores financieros

Desde las huellas geográficas hasta la venta de productos regulados, las similitudes entre los agentes de PC y los asesores financieros son mucho más evidentes que a primera vista.

Comencemos con la huella geográfica. Los asesores financieros y los agentes de seguros se anuncian a sí mismos como "locales". Debido a la naturaleza del canal de agencia exclusiva y agencia independiente, estas agencias ya están presentes en casi todos los pueblos, ciudades y comunidades de los Estados Unidos. Los operadores de PC no tienen que establecer un negocio localmente porque ya tienen uno.

Estos agentes también están acostumbrados a vender productos regulados. Para aquellos operadores de PC y agentes que venden tanto seguros de vida como rentas vitalicias, las diferencias son prácticamente inexistentes debido a los "mejores intereses" y las descripciones de las pólizas. Por supuesto, los operadores de PC requieren un gobierno adicional y los proxies requieren licencias adicionales. Pero el salto no es tan grande como se podría pensar. De hecho, hay muchas organizaciones que creen que los nominados necesitarán una licencia de valores en algún momento en el futuro para vender rentas vitalicias de índice fijo o indexadas en acciones. Algunos están presionando por este cambio.

4. Muchas aseguradoras y agentes ya han dado pequeños pasos en este camino

Finalmente, muchos operadores de PC con agencia exclusiva han comenzado a ofrecer productos de administración de patrimonio. Operadores como Farmers, Allstate, Country Companies y muchas compañías de seguros de Farm Bureau ya tienen corredores/distribuidores limitados que les permiten a ellos y a sus agentes vender fondos mutuos a sus clientes como parte de un producto de seguro o como una inversión independiente.conocemos uno, Grupo Financiero FBL, creó un asesor de inversiones registrado y ofrece un conjunto completo de asesoramiento de inversiones y gestión de activos por una tarifa. Este servicio ha sido aceptado por sus agentes y clientes.

Oportunidades únicas para momentos únicos

En general, existe una gran oportunidad para que los operadores de PC aprovechen la gran disrupción que está ocurriendo en el mercado actual y creen nuevas fuentes de ingresos con pocos activos. El cambio en las expectativas de los clientes hacia el asesoramiento financiero holístico, junto con las relaciones duraderas y únicas con los clientes de la industria y su capacidad comprobada para vender productos complejos y regulados, ha creado un camino de crecimiento único. Si bien algunos operadores de PC han logrado con éxito este objetivo, creemos que los frutos más importantes aún están por llegar. Al construir o desarrollar un conjunto integral de capacidades, los operadores de PC pueden realmente ganar este mercado.

En el próximo blog de esta serie, exploraremos los principios estratégicos y las capacidades necesarias para aprovechar esta oportunidad.

Mientras tanto, si desea hablar sobre la diversificación de sus ofertas para incluir asesoramiento sobre gestión patrimonial, nos encantaría saber de usted. Puedes encontrar a Scott Stice y Bob Besio.

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Descargo de responsabilidad: este contenido es solo para fines informativos generales y no debe utilizarse como sustituto de la consulta con nuestros asesores profesionales