Creación de asociaciones y desarrollo de ecosistemas

Otras piezas de esta serie:

1. Cómo los datos respaldan el seguro conductual
3. Innovación en Espacios Ecosistémicos

En junio, hablé con Sushmita Munshi de Manulife para filmar nuestro primer " Ecosistema en evolución "pódcast. Munshi es responsable de ManulifeMOVE, un programa relacionado con el comportamiento que integra seguimiento de actividades y soluciones de seguros para inspirar hábitos saludables. Estas tres series de blogs analizan la importancia central de los datos, cómo Manulife crea ecosistemas y los aspectos técnicos involucrados en la entrega de innovaciones complejas en grandes organizaciones.

El propósito del ecosistema es brindar a los clientes un valor agregado que no pueden obtener fácilmente en otro lugar. Este valor agregado es mayor que la suma de las partes del ecosistema y se deriva en gran parte del modelo colaborativo en su núcleo.

Para Manulife, encontrar el socio adecuado para su ecosistema de salud comienza con la identificación de las necesidades del cliente y luego con la búsqueda de socios potenciales que puedan satisfacer esas necesidades. El próximo paso es asegurar el ajuste cultural entre Manulife y los socios potenciales;Si lo hay, las cosas seguirán adelante.

Con el tiempo, Munshi notó un cambio en la percepción de los socios de Manulife. Como una gran empresa de servicios financieros, tradicionalmente los ha visto como proveedores;Prestadores de servicios contratados por compañías de seguros. Pero con el tiempo, en toda la empresa, "la relación se ha vuelto muy fluida".

Algunas personas quieren trabajar con Manulife porque al hacerlo se abren nuevos caminos.“Pero muchas veces, hay socios que son mucho más grandes que nosotros y casi queremos unirnos a su ecosistema, y ​​luego la conversación y el equilibrio de poder se dan a conocer”, dijo."Cuando interactúas con socios, debes darte cuenta de que a veces necesitas quitarte el sombrero tradicional y decir: '¿Sabes qué? Esta será una discusión diferente, solo tenemos que encontrar nuestra ecuación y encajar'".

Elige un socio

Para su ecosistema de salud, Manulife busca tres áreas en las que los socios pueden ayudar. Primero está la distribución: ¿qué socios pueden ayudar a Manulife a llegar a personas fuera de sus canales de distribución típicos existentes?Estos socios ya están en la vida de estos clientes y pueden ayudar a Manulife a conectarse con ellos.

"El segundo tiene que ver con el producto y el compromiso.¿Hay socios que puedan enriquecer y complementar nuestras ofertas o impulsar el compromiso? "ella dice."Al final del día, somos una compañía de seguros y los clientes no suelen tratar con compañías de seguros día tras día. Sin embargo, hacen ejercicio todos los días. Toman transporte todos los días;Beben café y comida todos los días. "

La tercera categoría son los socios operativos: jugadores en áreas donde Manulife necesita asistencia externa."Estamos trayendo socios para que nos ayuden a brindar este servicio, ya sea gestión de contactos digitales o gestión de fraudes, o incluso donde necesitemos apoyo", dijo.

Tener el socio adecuado para Mover manulife La velocidad de comercialización también es una de las razones por las que ha demostrado su éxito. Pero esto es solo el comienzo del proceso de construir una propuesta de valor sostenible y mejorarla continuamente.

"Es un viaje para ver cómo lo hacemos, elaborar estrategias sobre cómo vamos a cambiar, probar estos centros lanzándolos al mercado y luego volver a mirar el dial", dijo Munshi."Es una iteración constante de propuestas, soluciones técnicas y modelos operativos".

Diferentes mercados, diferentes necesidades

Manulife tiene posiciones ligeramente diferentes en la mayoría de los seis mercados donde se ofrece ManulifeMOVE (Camboya, China, Hong Kong, Filipinas, Singapur y Vietnam), ya que cada mercado tiende a tener diferentes necesidades de clientes y socios potenciales.

Comprender el contexto de cada mercado es clave, dijo Munshi. Con este fin, Manulife realiza investigaciones para comprender las necesidades de los clientes;Determina su posicionamiento en cada mercado y las ventajas relativas que puede utilizar para explotar juegos complementarios;También evalúa socios potenciales que pueden ayudarlo a brindar los servicios que sus clientes necesitan en su ecosistema de salud.

Estas necesidades son a menudo diferentes. Manulife ofreció recientemente una lista de 10 opciones que los clientes pueden votar para incluir en la aplicación. En Vietnam, los clientes necesitan información, características y funciones que puedan ayudarlos a comprender mejor su salud y lo que pueden hacer para mejorarla.

“En Hong Kong, la respuesta es que [nuestros clientes] realmente prefieren experiencias y servicios de entretenimiento, solo para pasar un mejor momento”, dijo Munshi."La conclusión es que no todos los mercados son iguales, por lo que generalmente tratamos de ingresar a un mercado, comprender la necesidad y luego traer socios para complementar esa necesidad".

Gama de productos

Las ventajas que ven los clientes al tener un socio de Manulife van mucho más allá de lo que Manulife ofrece por sí solo. En China, por ejemplo, su franquicia se asoció con Sinochem para colocar la propuesta Manulife-SinochemMOVE en el centro de su estrategia, con su ecosistema de salud girando en torno a cuatro categorías:

• Fitness: incluye socios que respaldan el entrenamiento físico, como videos exclusivos de GycoHealth, así como otros contenidos de bienestar, soluciones y privilegios de recompensas de estilo de vida.
• Consulta: proporciona una conexión con un socio profesional con quien un cliente puede hablar si no se siente bien. En China, el socio estratégico de Manulife es buena red de doctores, una red de los mejores médicos en China, los clientes pueden optar por utilizar análisis faciales impulsados ​​por inteligencia artificial para ser evaluados de acuerdo con la medicina tradicional china.
• Tratamiento: aproveche las soluciones de socios digitales de haodf.com y ePharmacy 111.com para brindar acceso directo en la aplicación a diagnósticos en línea y descuentos en medicamentos recetados y de venta libre.
• Rehabilitación: asociación con haodf.com para proporcionar recursos de directorio de expertos y una amplia gama de socios de atención digital para clientes que necesitan atención posoperatoria o manejo de enfermedades crónicas.

Otros socios ofrecen servicios similares en otros mercados. Por ejemplo, los clientes de Vietnam pueden usar American Chiropractor Clinic para obtener descuentos en los servicios quiroprácticos locales, mientras que los clientes de Hong Kong pueden acceder al contenido del grupo de fitness Goji Studios para hacer ejercicio en casa.

Independientemente, el propósito sigue siendo el mismo: crear un ecosistema saludable que ayude a los clientes de Manulife a estar saludables y mantenerse saludables.

En nuestro blog final, exploraremos algunos de los aspectos técnicos de la innovación y el desarrollo de soluciones para tales ecosistemas.

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