Cómo acelerar el comercio mayorista virtual e interno

Otras piezas de esta serie:

uno de adelante uno de atrás

1. Por qué ahora es el momento de que las aseguradoras impulsen las ventas virtuales
2. Cómo acelerar las ventas directas a los consumidores
3. Cómo ayudar a sus agencias y consultores con marketing digital y ventas

El modelo de distribución intermediaria debe cambiar. Es hora de construir relaciones y hacer ventas virtualmente

Los mayoristas externos de seguros y los gerentes de ventas de campo se han visto muy afectados por la crisis de COVID-19. A menudo confían en las reuniones cara a cara para construir relaciones y realizar ventas. Pero con las restricciones continuas, esas actividades se han reducido significativamente. Lo que esto significa para las compañías de seguros es que les han estado pagando a estos profesionales bien pagados para que trabajen como representantes de ventas internas, lo que no es un modelo de negocio sostenible.

Si la oportunidad de reuniones en persona continúa disminuyendo, las ventajas de costos de las ventas internas o los representantes de ventas híbridos pueden volverse más atractivas. Nuestro análisis nos lleva a creer que las aseguradoras pondrán mayor énfasis en los equipos de ventas internas y en las estrategias con las que están familiarizadas. Esperamos ver un aumento en la contratación para estos puestos.

Las aseguradoras pueden abordar la necesidad de reducir costos y aumentar las ventas de varias maneras.

En primer lugar, podría considerar aplicar modelos analíticos e investigación etnográfica a sus capacidades de marketing y ventas internas.¿Por qué?Estos tipos de información pueden ayudarlo a segmentar grupos de asesores en función de sus actitudes y comportamientos, así como de sus dimensiones económicas.

También podría considerar la creación de modelos de propensión de productos; imagine si pudiera averiguar qué soluciones es más probable que vendan los posibles profesionales financieros. Alternativamente, puede usar análisis y modelos para ayudarlo a desarrollar viajes de ventas y marketing personalizados que se pueden integrar en sus herramientas de administración de relaciones con los clientes (CRM).

Ahora también es el momento de revisar las estrategias de participación y los mensajes. Crear una experiencia de marketing y distribución más relevante es más importante que nunca si desea estimular la venta al por mayor virtual e interna.

Pero eso no es todo. Otras oportunidades a considerar incluyen:

• Personas que te inspiran.Puede haber una motivación intrínseca en esta área. Si esa no es una opción, considere ofrecer incentivos de ventas diarios o semanales. O usa la gamificación para aumentar la motivación.
• Colabora con tus productores de diferentes maneras. Sepa que algunos de sus principales productores pueden tener dificultades. Piense en cómo puede ayudarlos a hacer crecer su negocio.
• Lograr una distribución casi eficiente.Ayude a su equipo de ventas a administrar mejor la planificación de su territorio. Utilice estrategias virtuales y pautas de distribución de llamadas en función de sus necesidades y potencial de producción.
• Centrarse en los productores que pueden ganar.En una recesión, sus mejores empleados habituales pueden ser reemplazados por nuevos ganadores. Crear nuevos modelos de posicionamiento de productores para compensar los mercados cambiantes.
• Extienda los materiales de marketing a los mayoristas.Permita que los mayoristas usen materiales de marketing aprobados y apropiados para el segmento.
• Apoyar el crecimiento de los productores mediante la crianza.Ayude a sus mayoristas a mantenerse conectados con productores de alto potencial y cree nuevas oportunidades. Dales acceso a todos tus canales de marketing digital y directo.

Si puede pasar a la venta al por mayor interna y virtual basada en datos, podrá navegar mejor por esta interrupción en curso. Encontrará nuevas oportunidades para mantener y aumentar sus ingresos. Inspirará un mayor grado de lealtad de los agentes y asesores.

Si desea obtener más información sobre el impacto de COVID-19 en las personas y las empresas, consulte el sitio web de nuestra compañía de seguros. Alternativamente, contácteme directamente si está interesado en cómo aumentar sus ventas de distribución intermedia.