Colabore mejor: ¿Por qué ahora es el momento de adoptar un enfoque colaborativo para la adquisición de seguros de vida, pensiones e inversiones?
La colaboración es un tema candente para las organizaciones dentro de la industria de vida, pensión e inversión (LPI). Definido como "una situación en la que dos o más personas trabajan juntas para crear o lograr lo mismo1”, los nuevos enfoques colaborativos están redefiniendo la forma en que los empleados se comunican y colaboran entre sí, cómo las empresas de LPI interactúan y colaboran en la innovación con proveedores y socios del ecosistema, y con asesores y clientes finales para mejorar la experiencia que brindan.
Iniciativa de Cooperación
Fuera de nuestra industria en particular, los programas van desde atención médica colaborativa y vigilancia policial colaborativa hasta nuevas herramientas de colaboración comercial que admiten comunicaciones virtuales, software de gestión de proyectos para equipos en todas las geografías y prácticas de trabajo colaborativo basadas en el pensamiento de diseño. En resumen, todos vivimos y trabajamos en un mundo cada vez más colaborativo.
Pero, ¿qué pasa con la colaboración en los procesos comerciales de LPI más tradicionales? ¿Funciona?¿Será beneficioso?La respuesta a ambas preguntas parece ser sí.
Las adquisiciones son un ejemplo típico. Aunque aún es relativamente temprano, el uso de "asociaciones para la innovación" en el sector público es un buen ejemplo de lo que se puede lograr2. Estos permiten a las autoridades crear marcos flexibles en los que se pueden investigar, crear prototipos e implementar múltiples soluciones nuevas como parte de un único proceso de adquisición.
En el mundo de la consultoría, estoy muy familiarizado con el proceso de contratación. Una RfP (solicitud de propuestas) confiable, el proceso de licitación mediante el cual las empresas interesadas en contratar servicios solicitan a los proveedores potenciales que presenten propuestas comerciales, es una parte clave del trabajo. Las RfP también son el proceso "pan y mantequilla" en la industria de LPI, y las empresas a menudo usan RfP para obtener nuevos productos y servicios, desde nuevas plataformas maduras hasta servicios discretos, para conectarse a sus ecosistemas en crecimiento.
Responder a una RfP puede ser un proceso extremadamente desafiante. Los cuestionarios rígidamente estructurados a menudo dificultan la comprensión de lo que realmente quieren las empresas de LPI. Esto significa que el proveedor pregunta "¿Qué problema comercial fundamental está tratando de resolver el negocio de LPI?", "¿Cuál es la implicación de que la empresa plantee este problema?" y "¿Puede mi empresa proponer un servicio alternativo que pueda aportar mayor valor?"
Debido a que las RfP son a menudo un proceso estandarizado, único para todos, los licitadores a menudo carecen de conocimiento del cliente, por lo que deben adaptar respuestas efectivas a cualquiera o todos estos problemas. Eso significa hacer juicios difíciles: andar con cuidado y responder de la manera que el prospecto parece querer.oPiense en la solución que crea que satisfará mejor sus necesidades (y corra el riesgo de desviarse del objetivo).
De cualquier manera, esto hará que sea difícil para los postores. También significa que las empresas de LPI no siempre encuentran el mejor proveedor para las soluciones que necesitan. Sin embargo, las cosas no tienen por qué ser así.
Enfoque colaborativo de RfP
En marcado contraste con la RfP de la vieja escuela, recientemente hemos estado apoyando a los clientes de LPI a través de un proceso colaborativo de RfP. La empresa publica una RfP temprana, con la cual la lista final de proveedores trabaja para definir el problema final de la RfP, todo antes del lanzamiento oficial de la RfP.
Por supuesto, hay un grado de dar y recibir. Todas las partes involucradas requieren una importante inversión de tiempo: el proceso de colaboración implica una serie de talleres entre la empresa y los proveedores potenciales para profundizar en los desafíos comerciales desde la perspectiva de las diferentes funciones comerciales.
¿Consenso general?Tiempo usado. Las empresas de LPI que emiten RfP pueden adaptar sus solicitudes a las mejores prácticas de proveedores líderes en la industria. También obtuvo información valiosa sobre el estilo de trabajo, la cultura y la mentalidad innovadora de cada proveedor.
Desde la perspectiva del proveedor, se elimina el "vacío de información". Los proveedores tienen la oportunidad de probar su interés en las soluciones alternativas propuestas. Y lo que es igualmente crucial, les da a cada uno de ellos la oportunidad de evaluar si la empresa ofrece las cualidades de socio que buscan en los nuevos clientes.
Esta es una gran ventaja. Con la tendencia hacia las relaciones estratégicas a largo plazo en lugar de los compromisos transaccionales, ambas partes quieren establecer lo antes posible (tan pronto como sea posible) que existe una fuerte compatibilidad entre las organizaciones contratantes.
El proceso muestra que la industria de LPI, a menudo notoria por su falta de innovación, puede llevar al equipo de servicios financieros más amplio a demostrar un trabajo colaborativo innovador, incluso en los dominios de procesos comerciales más tradicionales.
Espere ver más compras colaborativas a partir de ahora. El proceso Solicitar un socio siempre está en desarrollo. Informes recientes apuntan a mejoras en los enfoques de compromiso complejo y/o estratégico, y la Universidad de Tennessee es uno de los enfoques editoriales que impulsan el impulso en este campo.3.
Es hora de dejar de restringir la forma en que hacemos negocios apegados a la "forma tradicional de hacer las cosas" en LPI. Sabemos que la colaboración funciona, hagamos que suceda juntos.
[1] https://dictionary.cambridge.org/dictionary/english/collaboration
[2] https://www.telegraph.co.uk/business/advance-series-event/procure-innovation/
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