Adyacencia obvia: extender la distribución de seguros de propiedad a la gestión patrimonial

Otras piezas de esta serie:

2. Cuatro razones por las que los operadores de PC pueden ganar con la gestión patrimonial
3. Estrategias clave para que la gestión patrimonial de los operadores de PC gane

Más de dos años de malestar mundial causado por la pandemia ha cambiado permanentemente la industria de seguros. Esto presenta grandes desafíos para las aseguradoras y crea nuevas y poderosas oportunidades.

Tanto los consumidores como los operadores buscan protección contra diversas formas de adversidad controlada. Muchos clientes ya no distinguen entre diferentes productos de seguros y líneas de negocio. Esperan que las aseguradoras trabajen con ellos de manera holística para prevenir, mitigar y recuperarse de eventos de pérdida. También esperan que las compañías de seguros brinden productos y servicios relevantes para proteger y desarrollar sus finanzas por completo.

Al mismo tiempo, los operadores enfrentan desafíos tanto en el lado de los ingresos como en el de las ganancias del estado de resultados, ya que las tasas de interés persistentemente bajas y la inflación reducen aún más las ganancias. Los nuevos participantes en la distribución de seguros también están empujando a los operadores al segmento de alto capital y bajo rendimiento de la cadena de valor de los servicios financieros. Esto se debe a la convergencia de una dirección, ya que las empresas de tecnología, grandes y pequeñas, continúan incursionando en los servicios financieros.

Pero la convergencia en la otra dirección ofrece a los operadores nuevas vías de crecimiento. Los cambios en las preferencias de los consumidores y la colisión de industrias provocada por las nuevas tecnologías han creado nuevas e interesantes posibilidades para los operadores.

En la primera de esta serie de publicaciones de blog, nos centraremos en la oportunidad más convincente que vemos para los operadores y agentes de PC: ingresar al espacio de administración de patrimonio. En este primer artículo, analizaremos el mercado de asesoramiento y gestión de patrimonios, centrándonos en por qué creemos que es atractivo. Las publicaciones posteriores se centrarán en los operadores de PC y los derechos de los distribuidores a participar, lo que se necesita para ganar y una descripción general del valor potencial.

Comencemos con tres razones importantes por las que este mercado es actualmente atractivo para los operadores.

1. Mercado enorme y desatendido para familias e individuos con necesidades de gestión patrimonial

la investigación de John Hancock, Serie de libros de referencia sobre ingresos de jubilación, que muestra que el número de hogares en los Estados Unidos con activos invertibles de $1 millón o menos es 93,4 millones. Controlan alrededor del 25 por ciento de los activos invertibles en los Estados Unidos, lo que equivale a casi $ 15 billones en riqueza. La mayoría de los miembros de estas familias están jubilados.

Aún así, estos hogares a menudo están excluidos de los productos de inversión de los bancos privados tradicionales y las empresas de transferencias electrónicas, que a menudo cobran tarifas mínimas y más altas, lo que impide que este segmento acceda a estos servicios. La evidencia está en los datos. Las estimaciones actuales sugieren que solo el 45% de los hogares utilizan los servicios de un asesor financiero en cualquier capacidad, a pesar de sus necesidades financieras obvias y significativas.

En otras palabras, el 55% de los hogares estadounidenses no utilizan los servicios de un asesor financiero. Claramente, una gran parte del mercado de gestión de patrimonio está esperando la oferta adecuada.

Esta sección también se ampliará.

2. El mercado está creciendo y los cambios demográficos clave se intensifican

El viento de cola demográfico hará que este gran mercado desatendido sea aún más grande en los próximos años. Podemos ver esto en tres puntos de datos diferentes.

Primero, la población estadounidense mayor de 65 años está envejeciendo. Se proyecta que el número total de estadounidenses mayores de 65 años crezca de 51 millones en 2020 a 94,7 millones en 2060, lo que significa más enfoque ahora y en el futuro en la preparación para la jubilación.

En segundo lugar, los millennials, ahora la generación adulta más grande, están comenzando a estar expuestos a eventos importantes de la vida que se retrasaron antes en sus vidas. Estos incluyen comprar una casa, casarse, comenzar o hacer crecer su familia.

Finalmente, el envejecimiento de los baby boomers está preparando el escenario para la mayor transferencia intergeneracional de riqueza de la historia. Casi $44 billones en activos invertibles pasarán de los baby boomers a las generaciones más jóvenes en los próximos 20 años, según una encuesta de Accenture Orbium Wealth Management.

Estos cambios demográficos son fuertes, lo que significa que los cambios que traerán al mercado también serán fuertes. De hecho, hay algunas pruebas de que la demanda de asesoramiento sobre gestión patrimonial ya está creciendo.

3. Este mercado es consciente de sus necesidades y está cada vez más dispuesto a buscar y pagar por asesoramiento

Las macrotendencias actuales muestran un marcado aumento en el interés por las finanzas y la educación financiera. P.ej, Según la Corporación Federal de Seguros de Depósitos, la tasa de personas no bancarizadas de EE. UU. cayó del 8,2 % en 2011 al 5,4 % en 2019, una caída de alrededor de un tercio. Además, las visitas a plataformas de inversión y asesoramiento también se han disparado durante este período, gracias a innovaciones como las herramientas de banca digital y los robo-advisors.

Los datos de Accenture también muestran la creciente importancia del ahorro en la planificación financiera durante la pandemia. Específicamente, el 52 % de los encuestados en la encuesta Accenture Wealth Management: New State of Recommendation dijo que ahorrar y planificar serán cada vez más importantes en 2020.

La encuesta también encontró que los clientes no solo están muy interesados ​​en el asesoramiento brindado, sino que también están dispuestos a pagar por él. En concreto, el 98% de los clientes está interesado en el asesoramiento y el 89% está dispuesto a pagar por él (frente al 71% de los productos de inversión y al 52% de la banca).

oportunidades ocultas

Esta evidencia apunta a un mercado desatendido en asesoría y gestión patrimonial que es grande, en crecimiento, interesado y quizás lo más importante, dispuesto a pagar por los servicios. Con eso en mente, nos centraremos en por qué los operadores y revendedores de PC tienen una ventaja competitiva única en este mercado en nuestra próxima publicación de blog.

Mientras tanto, si desea hablar sobre la diversificación de sus ofertas para incluir la gestión de patrimonio, nos encantaría saber de usted. Puede ponerse en contacto con Scott y Beto.

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Descargo de responsabilidad: este contenido es solo para fines informativos generales y no debe utilizarse como sustituto de la consulta con nuestros asesores profesionales